Top.Mail.Ru
Что выберите? Продавать в 2 раза больше или зарабатывать в 2 раза больше при тех же продажах?
О кейсе
Я - Вячеслав Алипов. Основатель компании "Путь торговли". Мы управляем одним магазином автозапчастей на Ozon. Кейс интересен тем, что вместо того, чтобы "вестись" на рыночное снижение маржинальности из-за роста комиссий и конкурентов, которые не умеют считать)), мы подняли цены, но сохранили долю рынка и маржу.
О магазине
Наш клиент продаёт запчасти для китайских автомобилей. Товары не производят, закупка в Китае, есть офлайн бизнес. Магазины на Ozon и WB. Управляем магазином уже полтора года. Ведем полностью под ключ: все операционные процессы лежат на нас - от потребности поставок до рекламы.
Когда начали проект, вот что было нашей точкой А: оборот - 4 млн 163 тыс. руб.; прибыль - 700 тыс. руб.; маржинальность - 17%.
Через 5 месяцев увеличил прибыль в 2 разадо 1,5 млн руб., а маржинальность выросла до 24%. При этом оборот вырос только на 2 млн руб. (с 4 до 6 млн).
Добились этого за счет совокупной работы над следующими ключевыми моментами.
Во-первых, подняли цены. Да, мы самые дорогие в стойках стабилизатора из 600 товаров, но мы номер 2 по выручке. Да, мы не можем быть номер 1, потому что там производитель с ценой в 2 раза ниже. Но мы номер 2.
Во-вторых, анализируем рекламные компании в разрезе всей склейки вариаций. Рекламу в Озон настроить может каждый. Но ни у кого нет решения по отчету с вариациями. А мы свели по API и это космос. Вы знаете, что Озон на вариации неравномерно распределяет трафик. Реклама может идти на левую фару, а закажут правую. Нельзя оценивать рекламу по SKU, только в склейке.
Заберите рекламный отчет
Ozon + AI монитроинг
для вашего магазина
В третьих, улучшили и прокачали карточки товаров: CTR вырос с 2,5% до 4,3%!

Что ещё? Увеличили ассортимент с 700 до 3700 SKU, улучшили витрину. Внедрили аналитику и контроль маржинальности по каждому SKU. Настроили работу с фулфилментом (часть товара перевели в Москву) - это увеличило охват, позицию и конверсию.

Для магазина по деньгам мы – как один менеджер, а на самом деле работает команда. Я бы даже сказал - правильная команда.

Вот как все устроено: наша команда состоит из 5 человек, где каждый отвечает за свой участок работы. Я руковожу процессом, и у нас в проекте есть:

1) Аналитик - держит все показатели под контролем, каждую неделю сводит по магазину 4 ключевых отчета:
  • Юнит-экономика — оборот, прибыль, маржинальность, динамика продаж.
  • Прибыльность каждого товара (SKU) — сразу видим если артикул уходит в минус, выясняем причину.
  • Воронка продаж — какие товары недоинвестированы и нужно включать рекламу, а какие не стоит продвигать, пока не подрастет конверсия.
  • ABC-анализ и расчет поставок — помогает отгружать только нужный товар в нужном количестве.
Если аналитик увидит просадку по каким-то показателям - сразу чиним. Вот пример из практики: в апреле мы заметили рост "отмен заказов" → выяснили, что на складе неправильно упаковывали товар → сразу дали обратную связь на склад → проблема устранилась.

2) Специалист по рекламе – настраивает, анализирует, оптимизирует, тестирует. Так как есть полный отчет по рекламе видим - какое действие - какой дает результат. Это вообще мне кажется в бизнесе самое важное. Когда растет - понимать почему и давить на эту "педаль". Что плохо работает - сразу видим - выключаем. Наш "двигатель":

  • Ежедневно контролирует рекламные кампании.
  • Оптимизирует бюджет, перераспределяет между товарам, убирает неэффективные товары, добавляет новые.
  • Тестирует новые инструменты OZON (обновления выходят почти каждую неделю).
3) Маркетолог + Дизайнер - прекрасный тандем двух экспертов. Результаты - цифры и рост продаж, а не красиво/не красиво:

  • Разработали фирменный стиль для карточек → CTR вырос с 2,5% до 4,3%!
  • Создали узнаваемый элемент на фото товаров и добавили инфографику.
  • Настроили витрину магазина — теперь покупатели сразу видят, что это магазин запчастей, а не случайный продавец.
Что в итоге?
Мы не гнались за оборотом, но удвоили прибыль и сохраняем маржу! Выбирая между оборотом и прибылью - я за прибыль.

Горжусь работой команды и отношением с клиентом. Хотите так же?
Рассчитайте стоимость ведения вашего магазина
Работа с карточками:
*Select one or more options
Аналитика:
*Select one or more options
Реклама:
*Select one or more options
Оставьте ваши контакты, чтобы получить бесплатный аудит проекта по 6 параметрам.
Примерная стоимость работ:
0 + 0,9% от выручки
Наши кейсы, которые говорят за нас
Косметика
Заголовок этого кейса написанный в две строчки, который привлекает
Косметика
Заголовок этого кейса написанный в две строчки, который привлекает
Косметика
Заголовок этого кейса написанный в две строчки, который привлекает
Вячеслав
Алипов
Член Деловой России
18 лет в электронной торговле
Технологический партнер OZON
Спикер конференций по маркетплейсам
Занимаюсь благотворительностью: поддерживаю детей, СВО и веру
Error get alias
Made on
Tilda