DropColor - Ведение магазина краски для одежды на Ozon. 2-е место в категории. Уникальная система расчета потребности поставок.

Я - Вячеслав Алипов. Основатель компании "Путь торговли". Мы управляем одним магазином на Ozon. Наш клиент — компания Dropcolor, производитель красок для одежды из Нижнего Новгорода. Работаем мы с ними уже давно, с февраля 2024 года. То есть на сегодняшний день — полтора года. Когда мы начинали сотрудничество, оборот магазина составлял 1 миллион 320 тысяч рублей. По итогам мая 2025 года, оборот вырос до 7 миллионов 666 тысяч рублей. И это не предел, рекордный месяц был в декабре (один из сезонных пиков) — 8 миллионов 397 тысяч.

Но круче всего – позиции. Магазин занимает 2-ое место в категории "Краски для одежды" среди всех продавцов на Ozon! Это значит, что у нашей компании есть все алгоритмы, чтобы быть лидером категории. Эти алгоритмы кардинально отличаются от тех, что используются на 200-х или 300-х местах. Здесь требуется огромное внимание к аналитике, рекламе, поставкам, маркетингу карточек. Когда ты лидер рынка, каждый процесс должен выполняться идеально — в топе сейчас нет места случайным продавцам. Это командная работа. В нашей команде «Путь торговли» над проектом DropColor работают три специалиста:

1. Аналитик: Еженедельно рассчитывает юнит-экономику по нашему стандарту, проводит ABC-анализ, рассчитывает цены, определяет потребность в поставках. Когда ты лидер рынка, критически важно грамотно распределять товары по всем кластерам (а их сейчас 19).

2. Маркетолог: Отвечает за маркетинговую стратегию, ценообразование, оптимизацию карточек товаров (SEO), работу с контентом (обложки, описания) и отзывами.

3. Специалист по рекламе: Настраивает и оптимизирует рекламные кампании, контролирует рекламный бюджет, анализирует эффективность рекламы по вариациям товаров и отдельным инструментам (трафареты, вывод в топ, оплата за заказ), а также суммарно по всей склейке вариаций. Используя наш фирменный отчет по API.

Бесплатно на 30 дней. Сводный рекламный отчет Ozon для вашего магазина

Лидерство DropColor – это результат комплексной, системной работы всей команды над проектом. Однако истинным конкурентным преимуществом стала разработанная нами собственная система расчета потребности поставок. Мы быстро поняли, что стандартные инструменты и отчеты Ozon о потребности имеют критический недостаток: они не учитывают товар, уже находящийся в пути, реальные остатки у производителя, затраты на платное хранение и стратегические задачи, такие как продвижение новинок. Использование вслепую рекомендаций Ozon по потребности поставок ведет к неоптимальным решениям и потере денег.

Поэтому мы создали собственную систему расчета потребности. На данный момент в России нет сервисов, предлагающих столь глубокую аналитику и автоматизацию для управления поставками на маркетплейсах. Это наше уникальное решение! Суть нашей системы расчета заключается в детальном еженедельном анализе скорости продаж для каждого артикула в каждом из 19 кластеров Ozon.

Цель – обеспечить наличие товара на складах Ozon ровно на 45 дней. Этот срок оптимален: он предотвращает платное хранение, одновременно гарантируя запас времени для организации новых поставок и исключая риск обнуления запасов. Наш расчет отличается тем, что он комплексно учитывает все факторы: уже отправленный, но еще не прибывший товар (чтобы избежать дублирования заказов); остатки на платном хранении в разных кластерах (позволяя, например, распродать излишки из Санкт-Петербурга вместо срочной и затратной поставки в Москву); кратность упаковки (объединяя поставки в соседние кластеры для оптимизации); стратегические цели по продвижению определенных товаров и новинок. На основе этого расчета мы формируем заказы на сборку, бронируем слоты на складах Ozon и организуем логистику (кросс-докинг или прямую доставку).

Практическая польза этой системы для нашего клиента DropColor неоценима. Прежде всего, она обеспечила рекордно низкое среднее время доставки покупателю – всего 35 часов. Это отличный показатель!

Мы действительно делаем много поставок регулярно, умеем их рассчитывать так, чтобы товар был в каждом регионе в нужном количестве, чтобы не переплачивать за хранение, и чтобы товар не заканчивался и был доступен во всех кластерах. И это действительно большая, очень ценная и важная работа для магазина, который находятся в топе и является лидером рынка. Среднее время доставки - это ключевой фактор ранжирования на Ozon: товары с доставкой "завтра" получают приоритет в поиске и на карточке товара, значительно повышая видимость и конверсию.

Во-вторых, система позволила минимизировать логистическую надбавку Ozon до +1.6% к базовому тарифу. Это большое конкурентное преимущество! В то время как неоптимизированные конкуренты платят +4% и более. Эта экономия напрямую увеличивает маржинальность.

В-третьих, быстрая и надежная доставка, которую мы обеспечиваем, высоко ценится Ozon. Платформа вознаграждает таких продавцов более выгодной скидкой за свой счет. Это делает товар визуально дешевле для покупателя (иногда на сотни рублей), повышая его привлекательность, при этом сохраняя или даже увеличивая маржинальность для поставщика. Вот реальный пример: У клиента есть товар с ценой 487 рублей. Ozon делает скидку за свой счет и продает его за 349 рублей (если покупают с картой Ozon). Скидка 138 рублей – это очень много! Если бы не наша система логистики и скорость доставки – скидка была бы меньше, товар дороже для покупателя, и они бы не были лидерами.

В проекте Dropcolor мы также много внимания уделяем рекламе. Реклама у нас работает очень эффективно, с долей расходов от оборота порядка 12%. Мы активно используем наш отчет по API (подробнее о нем рассказываем в кейсе про рекламу), чтобы анализировать рекламу по вариациям товаров и отдельным инструментам, а также суммарно по всей склейке вариаций.

За полтора года сотрудничества с клиентом практически все карточки товаров прошли оптимизацию. Обложки тестировались, выбирались лучшие по A/B-тестам. Также применяется алгоритм добавления одного и того же товара в разные категории под разными артикулами. Например, краска может находиться в "Наборах для творчества" (как предмет для детей) и в "Красках для одежды". У этих категорий разные ключевые слова! Товар из одной категории не покажется по запросу из другой. Поэтому важно заводить несколько артикулов.

Крайне важно отметить, что быстрая доставка – это главный критерий выбора для современного покупателя. Задержки (62+ часа) резко снижают шансы на покупку, даже при активной рекламе. Благодаря нашей системе Dropсolor избежал этой ловушки. Финансовый результат оптимизации логистики – прирост маржинальности примерно на 1%. При текущем обороте в 7 млн рублей это дает дополнительные +70 000 рублей чистой прибыли собственнику ежемесячно!

Эффективное взаимодействие с клиентом – еще один важный аспект. Мы проводим еженедельные Zoom-встречи с руководителем отдела продаж Drop Color для анализа ключевых показателей (маржинальность, доля рекламных расходов, прибыльность артикулов), согласования плана работ на неделю и корректировки стратегии. Оперативное общение происходит в Telegram-чатах: имеем две ветки – основной чат (для маркетинга, цен, стратегии), и выделен отдельный чат "Поставки" с прямым подключением представителей склада клиента для максимально быстрого решения всех логистических вопросов. Это обеспечивает слаженность работы. Наша задача — не просто предоставить таблицу расчета. Мы помогаем выстроить стандарт и взаимосвязи внутри компании клиента:

1. Аналитик готовит потребность (например, по вторникам).
2. Менеджер создает поставки, бронирует слоты на складе Ozon.
3. Информация передается на склад клиента для сборки.
4. Склад возвращает данные по собранным коробкам.
5. Координатор вызывает логистов.
6. Логисты везут товар либо на распределительный центр Ozon (кросс-докинг), либо напрямую в кластерные склады.

Дополнительно в этом проекте наша команда выполняет следующие задачи: Ответы на отзывы и вопросы покупателей на маркетплейсе, запуск новых карточек товаров с последующей SEO-оптимизацией, контроль ранжирования (позиционирования) товаров в поиске.

Будущее – за 30 минутами! Тренд рынка – экстремальное ускорение доставки (Ozon Fresh, dark stores – доставка за 30 минут). Наша система управления поставками – это не просто отчет. Это фундамент для будущего в условиях растущего тренда на экстремальное ускорение доставки, такого как Ozon Fresh и dark stores (доставка за 30 минут). Ozon сам отбирает товары для этих сервисов, ориентируясь на их популярность и, что критически важно, на их доступность в нужных кластерах. Умение оптимально распределять товар по всем кластерам Ozon уже сегодня – это необходимое условие для конкуренции в сегменте мгновенной доставки завтра.

Лидерство на Ozon достигается не случайно, а благодаря системной работе экспертной команды по всем направлениям, где грамотная логистика и уникальные решения в области управления поставками становятся решающим конкурентным преимуществом, обеспечивающим видимость, конверсию, лояльность платформы и прямую финансовую выгоду. Система, созданная нами для Dropсolor, доказала свою эффективность, подняв магазин на 2-е место в категории и увеличив оборот почти в 6 раз. Мы гордимся этими результатами! И готовы реализовать этот подход для вашего бизнеса на Ozon.

Если вам тоже нужно свести такой отчет по потребности поставок – напишите мне