Top.Mail.Ru
Правильная команда менеджеров маркетплейсов. Как найти. Оценить. Распределить задачи.
Сегодня поговорим про структуру команды для маркетплейсов — Ozon и Wildberries. Сначала расскажу немного о себе.
Меня зовут Вячеслав Алипов - последние 19 лет я занимаюсь интернет-торговлей. Помню, еще на втором курсе института я заработал за день столько, сколько мои сверстники и родители — за месяц. И до сих пор живу на этом дофамине, на этом драйве! Начинал с дорвеев, лендингов, интернет-магазинов, а последние 6 лет плотно работаю с маркетплейсами — потому что это место, где сейчас крутятся самые большие обороты, где заключаются миллионы сделок.
Мне интересно не только продавать, но и изучать само потребление. Например, как люди покупают? Почему в России все ходят в ПВЗ, а в Штатах - Amazon доставляет прямо домой. Мы начинали 6 лет назад, когда в России еще не было Ozon как площадки для продавцов. А на Wildberries, чтобы зарегистрироваться, нужно было прислать презентацию о себе и кучу документов. Мы тогда уже продавали на Amazon в США. Этот опыт дал нам понимание, как работать на высококонкурентном рынке, где торгуют все: китайцы, американцы, русские, индусы — весь мир.
Сейчас последние 4 года мы фокусируемся на Ozon и Wildberries. В моей команде 16 человек. И, кроме маркетплейсов, я за баланс. Баланс между работой, семьей, здоровьем и настроением. Я запрещаю своей команде работать в выходные и после шести. Людям нужно личное время, чтобы восстанавливаться и набираться сил. Без этого — выгорание.
Я сам начинаю день не с работы. Сначала гуляю, занимаюсь музыкой, делаю зарядку, медитирую — и только потом начинаю общаться или проводить встречи. Этот подход я пропагандирую в команде. Так мы работаем не просто эффективно, а умнее, создавая то, что пока никто не делает.
Хочу донести вам одну мысль. Внимательно посмотрите на картинку. Кто не знает что на ней изображено — объясню.
Это скриншот телеметрии. Что это такое? Приведу пример из "Формулы-1".
В 60-70-е годы пилоты Формулы-1 могли победить просто за счет таланта. Машины были технологически простые, не было датчиков и телеметрии. Пилоту давали машину, он проезжал круг, замеряли скорость и спрашивали: "Как тебе настройки?" Он отвечал: "Нормально". И даже если машина была не очень быстрая, такие гонщики как Шумахер или Сенна могли победить просто потому что были гениями. Их талант вытягивал победу.
А как устроена Формула-1 сейчас? Это настоящий космический центр! Там работают сотни инженеров. Каждое нажатие на педаль, каждый впрыск топлива, разгон после поворота, вход в поворот, выход из него, обгоны — всё это выводится на мониторы. Команды из 100 человек анализируют данные и выбирают оптимальную стратегию.
Сейчас побеждают команды и технологии. То же самое и на маркетплейсах. Вот, например, MPStats — вы наверняка знаете этот сервис. В 2020 году (то есть 5 лет назад) Дмитрий Черобаев, основатель MPStats, лично проводил для меня презентацию в Zoom. А я тогда был просто продавцом, а он — создателем сервиса.
И тогда про это никто не знал! Не было сервисов аналитики 5 лет назад. Не было курсов, семинаров, клубов продавцов. Мы учились сами, друг у друга. Я из Нижнего Новгорода — у нас в городе никого не было, кто бы занимался этим. Мы с партнерами были одними из первых, кто начал работать с маркетплейсами. Возможно, было еще 2-3 человека, которых я не знал. Не было комьюнити селлеров.
Поэтому сегодня мы поговорим про команду. План такой: расскажу про поиск специалистов, какие менеджеры сейчас есть на рынке, как оценивать их компетенции, как встраивать в структуру и как должна быть устроена команда на мой взгляд. Это не теория из YouTube, а мой ежедневный опыт. Мы нанимаем специалистов, обучаем, встраиваем в процессы.
Как искать специалистов? Есть несколько путей.
Хедхантер и кадровые агентства — пожалуй, самый популярный способ, если у вас уже есть какие-то бизнес-процессы в магазине, оффлайн-бизнес или работающий магазин.
Чаты менеджеров и выпускников курсов — тоже хороший вариант. Сейчас много курсов, много чатов, где есть ребята, которые уже учились и хотят работать.
Обучение с нуля — когда вы берете любого человека (знакомого или друга) и учите его всему сами. Я за этот подход: лучше нанять человека, близкого вам по духу, и научить его. Потому что если человек вам эмоционально импонирует, если он так же, как и вы, умеет доделывать дела до конца (или наоборот — постоянно ноет, что маркетплейсы повышают комиссии, как и вы), то с таким человеком вы сработаетесь. Со временем вы будете понимать, чего от него ждать, а он — как вам докладывать о делах и как с вами общаться.
Я вижу пять вариантов поиска:
1) Люди без опыта. Плюс — низкая зарплата на старте. Вам нужно будет либо оплатить его обучение, либо учить самому. Эффект от такого человека вы получите месяцев через шесть, когда он начнет что-то делать самостоятельно. Минус — они не всегда понимают, зачем пришли в профессию. Может, через 2-3 месяца он решит, что хочет быть парикмахером, а не работать на маркетплейсах.
2) Люди, прошедшие курсы (теория). У них уже есть понимание, что они хотят поменять профессию. Они вложили свои деньги в обучение. Но вам всё равно придется их переучивать — на курсах дают в основном теорию, без работы с реальными кабинетами и оборотами. На адаптацию уйдет месяца три.
3) Люди с собственным опытом. Они где-то учились или сами разбирались, у них был свой магазин. Это хорошие ребята — у них есть практический опыт, проверенный их же деньгами. Они знают, как делать поставки, какие ошибки нельзя допускать в рекламе. Но минус — у них нет опыта работы в масштабах. Обычно у них 1-50 товаров с оборотом 300-400 тысяч, а вам нужен человек для проекта на 2-4 миллиона.
4) Специалисты с опытом от 2 лет. У них есть дисциплина, понимание алгоритмов, опыт работы в команде. Но минус — они дорого стоят.
5) Аутсорс-команды. У них большой опыт работы с разными магазинами, есть разделение по функциям (аналитика, реклама и т.д.). Это профессиональные люди, но у вас будет меньше контроля.
Офис vs Удаленка
Офис — это полный контроль. Можно нагружать человека многозадачностью. Но это дороже, чем удаленка, и если человек заболеет или уйдет в декрет — будут проблемы.
Удаленка — можно быстрее найти специалиста, особенно из другого города. У нас в команде есть ребята из других городов и даже стран. Это дешевле, но сложнее контролировать вовлеченность. Люди работают не только за деньги — нужно уметь доносить миссию и ценности.
Оптимальный вариант — удаленка с возможностью личных встреч. Человек живет в вашем городе или рядом, вы можете иногда встречаться, но в основном он работает удаленно.
Как оценивать человека?
Алгоритмам работы на маркетплейсах можно научить. А вот научить доделывать задачи до конца и сохранять хорошее настроение — гораздо сложнее.
Важно проверять не только hard skills (умение работать с площадкой), но и soft skills:
  • Память. Дайте кандидату стихотворение из двух строк на пять секунд — запомнил или нет.
  • Творческое мышление. Спросите чем человек занимается кроме работы? Создает ли что-то новое? Какое хобби?
  • Аналитические способности. Проверьте как у него с математикой, Excel? Знает ли формулы?
  • Планирование. Попросите описать, как прошел его вчерашний рабочий день. Если человек четко называет структуру — "проснулся, сделал зарядку, потом это, потом то" — значит, умеет планировать.
  • Настроение. Совпадает ли с вашим стилем? Важно, чтобы человек совпадал с вами по духу: улыбчивый или серьезный, готовый к трудностям или предпочитающий стабильность.
Не ждите, что все эти качества будут в одном человеке. Люди разные: есть творческие, есть "технари". Ваша задача — найти, что человек умеет лучше всего, и раскрыть этот талант.
Профориентация в команде
Я не верю, что один человек (кроме собственника) может делать всё: и карточки создавать, и Excel сводить, и с блогерами работать. Да, может уметь, но не любить.
Поэтому важно определить, что человеку интересно:
  • Работать с карточками, SEO, поставками — это более рутинные задачи.
  • Аналитика, ценообразование — там важна точность, каждая ошибка может стоить прибыли.
  • Реклама, работа с блогерами — тут нужно творчество.
Люди бывают разные. Анализируя компетенции человека, выделим четыре основных типа специалистов.
На скриншоте приведена схема оценки компетенций специалистов. По вертикали:
  • Творческие — любят создавать новое, не терпят рутину.
  • Системные — работают по инструкциям, дисциплинированы.
По горизонтали:
  • Детали — вникают в мелочи.
  • Общее — видят картину целиком, работают с большими объемами данных.
Из этого получаются специализации:
1) Творческий + общее = руководитель.
2) Творческий + детали = аналитик, ценообразование.
3) Системный + детали = работа с карточками, поставками.
4) Системный + общее = маркетинг, реклама.
Ваша задача — понять, что человек умеет лучше всего, и дать ему соответствующую роль. Нельзя требовать от творческого человека кропотливой работы с Excel, а от аналитика — генерации идей.
Ошибки в построении команды
Часто вижу магазины, где один человек делает всё: и рекламу настраивает, и поставки контролирует, и аналитику ведет. Это иллюзия!
Сейчас маркетплейсы настолько сложные, с таким количеством правил, что один человек просто физически не может всё отслеживать. Он даже базовые процессы не сможет качественно вести — просто посчитать цену правильно уже проблема.
Этапы роста команды
1) До 1 млн рублей — предприниматель делает всё сам.
2) До 2 млн — нанимает ассистентов, каждый менеджер отвечает за свой МП (один человек — Ozon, другой — WB) и выполняет все функции. У каждого свой KPI.
3) От 2-3 млн — команда по функциям: маркетолог, аналитик, специалист по рекламе.
Оптимальный состав команды
Для магазина с оборотом от 2-3 миллионов рублей идеальная команда состоит из трех ключевых специалистов:
1) Маркетолог
  • Работает с карточками, ключевиками.
  • Анализирует воронку продаж.
  • Делает сплит-тесты карточек.
  • Отслеживает рейтинг товара.
  • Контролирует и добавляет товары в акции.
2) Аналитик
  • Считает юнит-экономику.
  • Сводит отчеты.
  • Управляет ценами.
  • Готовит финансовые отчеты.
  • Рассчитывает потребность поставок.
3) Специалист по рекламе и поставкам
  • Настраивает рекламу.
  • Тестирует гипотезы.
  • Сводит рекламный отчет.
  • Контролирует логистику.
  • Следит за наличием товара.
Дополнительно хорошо иметь дизайнера (для инфографики) и специалиста по работе с блогерами — это сильно экономит время.
Руководитель должен планировать, расставлять приоритеты, мотивировать и контролировать. У нас в команде 160 алгоритмов на все случаи жизни: от настройки рекламы до отпусков. Собственник должен заниматься продуктом и закупками, руководитель — стратегией, а менеджер — выполнением задач.
Создание команды — это вызов! Средняя квалификация кадров, отсутствие алгоритмов, универсальные специалисты, которые не успевают за всем, отсутствие системы отчетности — все это требует внимания!
Наша команда называется "Путь торговли". 6 лет продаем на маркетплейсах. Мы занимаем 4 место в Рейтинге Рунета в наминации лучшее агенство по макркетплейсам Когда-то входили в TOP-30 технологических партнеров. Суммарная выручка — 672 млн руб, команда — 16 человек, помогли развиться 280 магазинам.
Я не верю в лайфхаки. Маркетплейсы — не про них, а про систему. Нужно знать текущие правила. Например, недавно в Оzon появилась функция автовывоза — 80% продавцов про это даже не знают!
В своем Telegram-канале я объясняю такие вещи за минуту. Если у вас нет времени смотреть часовые семинары и вы хотите разбираться в маркетплейсах глубже — подписывайтесь на мой Telegram. Там я коротко (буквально за минуту) объясняю функции, которые Ozon разбирают по часу.
Давайте строить команды, которые работают эффективно и с удовольствием!
Рассчитайте стоимость ведения вашего магазина
Работа с карточками:
*Select one or more options
Аналитика:
*Select one or more options
Реклама:
*Select one or more options
Оставьте ваши контакты, чтобы получить бесплатный аудит проекта по 6 параметрам.
Примерная стоимость работ:
0 + 0,9% от выручки
Наш блог о полезном
Тут будем писать заголовок про статью
в четыре строчки примрено, и он
должен цеплять
Тут будем писать заголовок про статью
в четыре строчки примрено, и он
должен цеплять
Тут будем писать заголовок про статью
в четыре строчки примрено, и он
должен цеплять
Вячеслав
Алипов
Член Деловой России
18 лет в электронной торговле
Технологический партнер OZON
Спикер конференций по маркетплейсам
Занимаюсь благотворительностью: поддерживаю детей, СВО и веру
Made on
Tilda