Сегодня поговорим про структуру команды для маркетплейсов — Ozon и Wildberries. Сначала расскажу немного о себе.

Меня зовут Вячеслав Алипов - последние 19 лет я занимаюсь интернет-торговлей. Помню, еще на втором курсе института я заработал за день столько, сколько мои сверстники и родители — за месяц. И до сих пор живу на этом дофамине, на этом драйве! Начинал с дорвеев, лендингов, интернет-магазинов, а последние 6 лет плотно работаю с маркетплейсами — потому что это место, где сейчас крутятся самые большие обороты, где заключаются миллионы сделок.

Мне интересно не только продавать, но и изучать само потребление. Например, как люди покупают? Почему в России все ходят в ПВЗ, а в Штатах - Amazon доставляет прямо домой. Мы начинали 6 лет назад, когда в России еще не было Ozon как площадки для продавцов. А на Wildberries, чтобы зарегистрироваться, нужно было прислать презентацию о себе и кучу документов. Мы тогда уже продавали на Amazon в США. Этот опыт дал нам понимание, как работать на высококонкурентном рынке, где торгуют все: китайцы, американцы, русские, индусы — весь мир.

Сейчас последние 4 года мы фокусируемся на Ozon и Wildberries. В моей команде 16 человек. И, кроме маркетплейсов, я за баланс. Баланс между работой, семьей, здоровьем и настроением. Я запрещаю своей команде работать в выходные и после шести. Людям нужно личное время, чтобы восстанавливаться и набираться сил. Без этого — выгорание.

Я сам начинаю день не с работы. Сначала гуляю, занимаюсь музыкой, делаю зарядку, медитирую — и только потом начинаю общаться или проводить встречи. Этот подход я пропагандирую в команде. Так мы работаем не просто эффективно, а умнее, создавая то, что пока никто не делает.

Хочу донести вам одну мысль. Внимательно посмотрите на картинку. Кто не знает что на ней изображено — объясню.

Это скриншот телеметрии. Что это такое? Приведу пример из "Формулы-1".

В 60-70-е годы пилоты Формулы-1 могли победить просто за счет таланта. Машины были технологически простые, не было датчиков и телеметрии. Пилоту давали машину, он проезжал круг, замеряли скорость и спрашивали: "Как тебе настройки?" Он отвечал: "Нормально". И даже если машина была не очень быстрая, такие гонщики как Шумахер или Сенна могли победить просто потому что были гениями. Их талант вытягивал победу.

А как устроена Формула-1 сейчас? Это настоящий космический центр! Там работают сотни инженеров. Каждое нажатие на педаль, каждый впрыск топлива, разгон после поворота, вход в поворот, выход из него, обгоны — всё это выводится на мониторы. Команды из 100 человек анализируют данные и выбирают оптимальную стратегию.

Сейчас побеждают команды и технологии. То же самое и на маркетплейсах. Вот, например, MPStats — вы наверняка знаете этот сервис. В 2020 году (то есть 5 лет назад) Дмитрий Черобаев, основатель MPStats, лично проводил для меня презентацию в Zoom. А я тогда был просто продавцом, а он — создателем сервиса.

И тогда про это никто не знал! Не было сервисов аналитики 5 лет назад. Не было курсов, семинаров, клубов продавцов. Мы учились сами, друг у друга. Я из Нижнего Новгорода — у нас в городе никого не было, кто бы занимался этим. Мы с партнерами были одними из первых, кто начал работать с маркетплейсами. Возможно, было еще 2-3 человека, которых я не знал. Не было комьюнити селлеров.

Поэтому сегодня мы поговорим про команду. План такой: расскажу про поиск специалистов, какие менеджеры сейчас есть на рынке, как оценивать их компетенции, как встраивать в структуру и как должна быть устроена команда на мой взгляд. Это не теория из YouTube, а мой ежедневный опыт. Мы нанимаем специалистов, обучаем, встраиваем в процессы.

Как искать специалистов? Есть несколько путей.

Хедхантер и кадровые агентства — пожалуй, самый популярный способ, если у вас уже есть какие-то бизнес-процессы в магазине, оффлайн-бизнес или работающий магазин.

Чаты менеджеров и выпускников курсов — тоже хороший вариант. Сейчас много курсов, много чатов, где есть ребята, которые уже учились и хотят работать.

Обучение с нуля — когда вы берете любого человека (знакомого или друга) и учите его всему сами. Я за этот подход: лучше нанять человека, близкого вам по духу, и научить его. Потому что если человек вам эмоционально импонирует, если он так же, как и вы, умеет доделывать дела до конца (или наоборот — постоянно ноет, что маркетплейсы повышают комиссии, как и вы), то с таким человеком вы сработаетесь. Со временем вы будете понимать, чего от него ждать, а он — как вам докладывать о делах и как с вами общаться.

1) Люди без опыта. Плюс — низкая зарплата на старте. Вам нужно будет либо оплатить его обучение, либо учить самому. Эффект от такого человека вы получите месяцев через шесть, когда он начнет что-то делать самостоятельно. Минус — они не всегда понимают, зачем пришли в профессию. Может, через 2-3 месяца он решит, что хочет быть парикмахером, а не работать на маркетплейсах.

2) Люди, прошедшие курсы (теория). У них уже есть понимание, что они хотят поменять профессию. Они вложили свои деньги в обучение. Но вам всё равно придется их переучивать — на курсах дают в основном теорию, без работы с реальными кабинетами и оборотами. На адаптацию уйдет месяца три.

3) Люди с собственным опытом. Они где-то учились или сами разбирались, у них был свой магазин. Это хорошие ребята — у них есть практический опыт, проверенный их же деньгами. Они знают, как делать поставки, какие ошибки нельзя допускать в рекламе. Но минус — у них нет опыта работы в масштабах. Обычно у них 1-50 товаров с оборотом 300-400 тысяч, а вам нужен человек для проекта на 2-4 миллиона.

4) Специалисты с опытом от 2 лет. У них есть дисциплина, понимание алгоритмов, опыт работы в команде. Но минус — они дорого стоят.

5) Аутсорс-команды. У них большой опыт работы с разными магазинами, есть разделение по функциям (аналитика, реклама и т.д.). Это профессиональные люди, но у вас будет меньше контроля.

Офис — это полный контроль. Можно нагружать человека многозадачностью. Но это дороже, чем удаленка, и если человек заболеет или уйдет в декрет — будут проблемы.

Удаленка — можно быстрее найти специалиста, особенно из другого города. У нас в команде есть ребята из других городов и даже стран. Это дешевле, но сложнее контролировать вовлеченность. Люди работают не только за деньги — нужно уметь доносить миссию и ценности.

Оптимальный вариант — удаленка с возможностью личных встреч. Человек живет в вашем городе или рядом, вы можете иногда встречаться, но в основном он работает удаленно.

Алгоритмам работы на маркетплейсах можно научить. А вот научить доделывать задачи до конца и сохранять хорошее настроение — гораздо сложнее.

Важно проверять не только hard skills (умение работать с площадкой), но и soft skills:

Не ждите, что все эти качества будут в одном человеке. Люди разные: есть творческие, есть "технари". Ваша задача — найти, что человек умеет лучше всего, и раскрыть этот талант.

Я не верю, что один человек (кроме собственника) может делать всё: и карточки создавать, и Excel сводить, и с блогерами работать. Да, может уметь, но не любить.

Поэтому важно определить, что человеку интересно:

Люди бывают разные. Анализируя компетенции человека, выделим четыре основных типа специалистов.

На скриншоте приведена схема оценки компетенций специалистов. По вертикали:

По горизонтали:

Из этого получаются специализации:

1) Творческий + общее = руководитель.

2) Творческий + детали = аналитик, ценообразование.

3) Системный + детали = работа с карточками, поставками.

4) Системный + общее = маркетинг, реклама.

Ваша задача — понять, что человек умеет лучше всего, и дать ему соответствующую роль. Нельзя требовать от творческого человека кропотливой работы с Excel, а от аналитика — генерации идей.

Часто вижу магазины, где один человек делает всё: и рекламу настраивает, и поставки контролирует, и аналитику ведет. Это иллюзия!

Сейчас маркетплейсы настолько сложные, с таким количеством правил, что один человек просто физически не может всё отслеживать. Он даже базовые процессы не сможет качественно вести — просто посчитать цену правильно уже проблема.

1) До 1 млн рублей — предприниматель делает всё сам.

2) До 2 млн — нанимает ассистентов, каждый менеджер отвечает за свой МП (один человек — Ozon, другой — WB) и выполняет все функции. У каждого свой KPI.

3) От 2-3 млн — команда по функциям: маркетолог, аналитик, специалист по рекламе.

Для магазина с оборотом от 2-3 миллионов рублей идеальная команда состоит из трех ключевых специалистов:

1) Маркетолог

2) Аналитик

3) Специалист по рекламе и поставкам

Дополнительно хорошо иметь дизайнера (для инфографики) и специалиста по работе с блогерами — это сильно экономит время.

Руководитель должен планировать, расставлять приоритеты, мотивировать и контролировать. У нас в команде 160 алгоритмов на все случаи жизни: от настройки рекламы до отпусков. Собственник должен заниматься продуктом и закупками, руководитель — стратегией, а менеджер — выполнением задач.

Создание команды — это вызов! Средняя квалификация кадров, отсутствие алгоритмов, универсальные специалисты, которые не успевают за всем, отсутствие системы отчетности — все это требует внимания!

Наша команда называется "Путь торговли". 6 лет продаем на маркетплейсах. Мы занимаем 4 место в Рейтинге Рунета в наминации лучшее агенство по макркетплейсам Когда-то входили в TOP-30 технологических партнеров. Суммарная выручка — 672 млн руб, команда — 16 человек, помогли развиться 280 магазинам.

Я не верю в лайфхаки. Маркетплейсы — не про них, а про систему. Нужно знать текущие правила. Например, недавно в Оzon появилась функция автовывоза — 80% продавцов про это даже не знают!

В своем Telegram-канале я объясняю такие вещи за минуту. Если у вас нет времени смотреть часовые семинары и вы хотите разбираться в маркетплейсах глубже — подписывайтесь на мой Telegram. Там я коротко (буквально за минуту) объясняю функции, которые Ozon разбирают по часу.

Давайте строить команды, которые работают эффективно и с удовольствием!