Дизайн карточек, который продает. Теория поколений. Анализ целевой аудитории. Маркетинг на маркетплейсах

• Тема статьи: ДИЗАЙН КАРТОЧЕК, который ПРОДАЕТ. Теория поколений. Анализ целевой аудитории. Маркетинг на маркетплейсах.
• Обложка: Почему не покупают? 
• Заголовок: ДИЗАЙН КАРТОЧЕК, который ПРОДАЕТ. Теория поколений. Анализ целевой аудитории. Маркетинг на маркетплейсах.
• Обязательно в описании к видео и хештегах употребить: название каждого поколения, продвижение карточек, инфографика, дизайн карточек, маркетинг карточек
• Компания “Путь торговли” - Ведение “под ключ” Ozon и Wildberries. Команда 5 человек по цене одного сотрудника. Топ-4 в Рейтинге Рунета. SEO, реклама, аналитика, поставки +15 задач “под ключ”. Первые 7 дней без предоплаты.
• Сайт: https://путьторговли.рф
• Телеграм канал “Путь торговли”: https://t.me/ozon_wb_podkluch
• Обсудить проект: https://t.me/put_torg
• Стоимость услуг: https://t.me/m/Y6GGOfQ4Y2Ey
• ПРОМТ ChatGPT АНАЛИЗ ОТЗЫВОВ: https://t.me/ozon_wb_podkluch/2331

Добрый день! Расскажу вам одну неприятную правда: почти никто из продавцов на маркетплейсах не знает свою целевую аудиторию. Не «женщины 25–45», а кто именно, зачем покупает, чего боится, за что готов переплатить и что заставляет закрыть карточку через 3 секунды. На самом деле у каждого поколения есть модель потребления - они выбирают по-разному, сценарии покупки разный и есть то что «цепляет» одну аудиторию и раздражает другую. В этом видео я дам вам матрицу поколений, чтобы вы улучшили контент карточек, и увеличили продажи. А ещё я покажу, как даже без знаний маркетинга, и без контактов покупателей, выявить портрет целевой аудитории. Меня зовут Вячеслав Алипов. Вы на канале “Путь торговли”. Мы с командой ведем магазины на Озон и Вайлдбериз под ключ. Если вам нужно вывести магазин в топ под ключ - сайт нашей компании в описании под видео.
Главное что нужно понять, что маркетинг уже давно перешел к клиенто-ориентированной модели. Вы все читаете старые книги про маркетинг. Которые написаны 30 лет назад, переведены еще позже. И это больше не работает. Лет 20 назад изначально всё крутилось вокруг продукта. Потом мы начали работать вокруг брендов, их ценностей и ментальных платформ. Но сейчас модель стала клиенто-ориентированной. Сейчас все объясню и разложу по полочкам. Как это использовать для увеличения продаж. Если раньше покупки происходили немедленно, мы говорили про триггеры, боли, манипуляции, скидки, офферы, была гонка за покупателем любой ценой, то сейчас это история про максимум информации о продукте. Почему? Потому что все дают скидки, цены демпингуются, и нужно как-то выделяться. Клиент-ориентированная модель — это про долгие отношения с клиентом, когда вы устанавливаете с ним связь. Человек, купив одну вещь вашего бренда, возвращается снова. Даже если вы не владеете брендом, вы реселлер и продаете много брендов одежды, но у вас отличная репутация магазина, вы умеете подбирать ассортимент, даете исчерпывающую информацию в карточках и работаете со своей целевой аудиторией, — репутация такого селлера работает также как работает бренд в маркетинге.
Считается, что полноценное построение бренда становится критически важным на этапе выручки около миллиарда. Однако работа над его фундаментом — четким позиционированием, нишиванием и формированием репутации — должна начинаться значительно раньше. Почему? Потому что для клиента важно, в чем вы эксперт. На этом строится клиент-ориентированная модель: прозрачность процессов, забота, продажа без манипуляций, страха или давления. Это продажа как рекомендация: наш продукт сделает вашу жизнь лучше. Все знают что такое УТП? Это (уникальное торговое предложение). Вообще забудьте про это. Потому что уникальных продуктов почти не осталось. Они появляются крайне редко, и тогда их создатели становятся миллиардерами — и это скорее сейчас про высокие технологии. Очень сложно изобрести что-то новое в одежде, вы заново не переизобретете джинсы или футболку, если у вас нет большой технологической базы. Что же делать? Нужно создавать - ценностные предложения.
Dyson — отличный пример клиенто ориентированной модели. Сначала бренд продавал технологии: мощные моторы, циклоны, патенты, инженерные решения, то есть говорил языком продукта. Потом коммуникация сместилась к пользе — пылесос не теряет мощность, подходит аллергикам, не требует мешков, и это уже шаг навстречу клиенту. А сегодня Dyson продаёт не уборку и не характеристики, а решение реальной жизненной боли: людям не хочется таскать тяжёлый пылесос, возиться с мешками и тратить время на уборку. В рекламе показывают обычные бытовые ситуации — крошки на кухне, ребёнок, собака, быстрый проход по полу — и главный месседж звучит просто: ты тратишь меньше времени и сил, а всё остальное — не твоя проблема. Это и есть ценностное предложение, где продукт остаётся внутри, а продаётся ощущение простоты, контроля и спокойствия.
Понимаете? Это важно, потому что вы не выиграете у Dyson. Но если вы тоже продаёте пылесос - у вас есть шанс победить в другом: не в характеристиках, а в смысле покупки. Поэтому вам нужно сформировать ценностное предложение: чётко назвать ситуацию, боль и обещание результата — и уже затем подкрепить это характеристиками как доказательствами. Почему важно понимать клиент-ориентированная модель сейчас? Потому что уже нет сегментов B2B и B2C, есть сегмент «человек - человеку». В некоторых непереведенных книгах по маркетингу даже используется термин soul-to-soul, когда вы говорите с человеком на языке его ценностей и пытаетесь, скажу сейчас зумерской фразой, «проникнуть в его сердечко». Это прекрасно отражает то, что сейчас должен делать маркетинг. Сложность в том, что нет одного общего «сердечка», ожидания у всех разные.
Чем помогает теория поколений? Мы вычленяем из неё инсайты, понимаем, через какой продукт захватим ту или иную аудиторию. Например, очень недооценена аудитория серебряного возраста. Мы почему-то списали этих людей из экономической истории, хотя 20 лет назад это были женщины, которые ездили на дачу и закатывали банки. Сейчас женщина 60 лет суперактивна: ходит в театры, на концерты, хочет модно одеваться. Ей нужна косметика, потому что она хочет хорошо выглядеть, особенно в нашей стране, где сильно развит эйджизм и стыдно стареть, за это шеймят. Косметика, которая омолаживает — это целый нишевый рынок, с которым нужно уметь работать. И нужно уметь говорить на языке этого поколения. Сейчас я разберу 6 поколений, чтобы у вас было понимание, почему они покупают и как им продавать.
Первое Молчаливое поколение (родились в период 1925-1944, тем кому 80+), они пережили сложные времена. Они почти ничего не покупают онлайн. Но им покупают внуки и правнуки, и они советуются с ними. Вы можете через внуков дать аргументы, которые помогут продать что-то этому поколению. Они до сих пор доверяют рекламе, звёздам, читают газеты, у них очень консервативный путь.  В сценарии это выглядит так: не бренд убеждает пожилого человека, а внук говорит “я уже заказал, всё норм, вот отзыв из “Пенсионерской правды”
Дальше идут Бэби-бумеры (родились с 1944 по 1967, им сейчас 58+) — уже более понятная аудитория. Это не те люди, которые вяжут носки и живут внуками. Многие из них активно работают, ходят в офисы, обновляют гардероб, путешествуют по России. Как они заходили на маркетплейсы? В основном через «Одноклассники», советы окружения. Какие товары они первыми покупали онлайн? На первом месте в их тратах — медицина, они много тратят на здоровье, БАДы, добавки. Они верят врачам, авторитетам, телепередаче «Здоровье» Елене Малышевой, у них есть доверие к рекомендациям.
Если вы делаете карточку и визуал под аудиторию 60+, лучше идти от консервативной логики и привычки, а не от трендов: даже опытные дизайнеры иногда «режут» решения как неэстетичные, забывая, что скандинавский минимализм, белые лаконичные карточки и мелкие подписи этой группе часто просто неудобны и непривычны. Здесь главный принцип — удобство и ясность: если эта аудитория для вас ключевая, карточка обязана быть заточена под её запросы и давать ответы без дополнительных вопросов. Например, в одежде для них критичный параметр — реальная посадка и полнота: если вы продаёте брюки и в карточке нет замеров по талии/бедрам в сантиметрах, человек чаще всего не будет выяснять детали в чате — просто уйдёт к конкуренту. Аудитория 60+ не хочет разбираться в маркетплейсах, поэтому любые нестандартные для них вещи вызывают тревогу: если обещали доставку за 3 дня, а приехало за 7 — это не “логистика”, а ощущение, что их обманули; если товар приходит в заводской коробке, вложенной в пакет, — они могут решить, что прислали не то. Поэтому карточка должна заранее снимать страхи: как именно приедет заказ, что будет в упаковке, как правильно распаковать, включить, собрать, настроить, куда нажать “первым делом” и что делать, если “не заработало с первого раза”. Заходят они чаще через понятные жизненные категории — БАДы, товары для дачи/сада/огорода, для животных — и тут важный нюанс: если вы продаёте зоотовары под эту аудиторию, говорите о питомцах как о “детях” и “членах семьи” (потому что для них это так и есть), добавляя простые, заботливые формулировки и инструкции — меньше тревоги, больше доверия и покупок.
Они постепенно осваивают одежду, обувь, электронику, но боятся покупать, потому что ничего не понимают. Они не будут заказывать пять пуховиков, чтобы примерить, — это для них неприемлемо. Но если вы объясните, как сидит вещь, для какого типа фигуры, вероятность выкупа сильно возрастает. Они также верят сертификатам, дипломам, официальным письмам — это должно быть в карточках. Они готовы переплачивать за товар с официальными документами на 50%. Вот все жалуются на низкий выкуп в одежде. Но у аудитории 60+ выкуп почти 90%. Вам нужно только грамотно сделать карточку.
Идет дальше - Поколение X (родились в период 1967-1984, те кому 40 и больше) — именно у этого поколения в основном мужчины были первопроходцами на маркетплейсах, покупали удочки, спиннинги, электронику, товары для спорта. Они любят рассрочку, не готовы платить большие суммы сразу. Они прагматичны, выросли в 90-е, у них сильно развито чувство безопасности, им кажется, что их всегда могут обмануть. Они проводят исследования, читают отзывы, гуглят товар, прежде чем купить. Вы можете упростить им путь к покупке, если прямо в карточке дадите то, за чем они обычно уходят “вне маркетплейса”: понятные отзывы с конкретикой, рейтинг, короткие выдержки из обзоров, рекомендации от узнаваемых авторов — так они не будут гуглить и не выпадут из вашей воронки. Женщины поколения X так же дотошны: им важны натуральный состав, честные характеристики ткани, происхождение и ощущение “нормального фабричного производства”, поэтому хорошо работают формулировки про российский бренд, контроль качества и понятные сертификаты. Ещё сильнее цепляет забота, когда вы как будто заранее продумываете за клиента, как он будет пользоваться товаром: например, в одежде показываете готовый комплект “как носить”, в электронике — отдельный слайд про совместимость с устройствами, а в товарах для дома — как это выглядит в реальной квартире и что понадобится для установки (крепёж, батарейки, инструмент). Такие детали считываются как практичность и внимание, и для поколения X это часто важнее, чем любые красивые лозунги. Карточка для них должна быть строгой, понятной, с самой важной информацией на первом слайде. Они мысленно покупают как в офлайне, хотят всё потрогать, примерить. Поэтому в карточках далее нужно подробно рассказывать о товаре, показывать со всех ракурсов, как он собирается, разбирается, эксплуатируется.
Следующее Поколение Y, миллениалы (родились в период 1984-2000, тем кому 25 лет и старше) — по версии экспертов это самое несчастное поколение. Сначала они были удобными для родителей, теперь — для своих детей. У них тренд на доступные источники быстрого эндорфина: доставка еды, вкусные снеки, недорогая косметика. “Грустная девушка-миллениал” — это ванна, полная баночек, потому что это быстрый способ порадовать себя. В Европе и Америке у них культ феминизма, равноправия, заботы об экологии, у нас это менее выражено, но тоже важно. Для них важна приставка ЭКО. У них культ вечной молодости, женщины хотят одеваться модно, как зумеры, выбирают одинаковые луки с дочками. В карточках для них одежду важно показывать в “атмосфере”: теплый свитер — на улице в снегу, вечернее платье — у елки в интерьере. Они любят переносить чужие сценарии на себя, и картинки должны им в этом помогать. Они спокойно пролистывают до 7-8 слайда, им не нужно всё выносить на первый слайд.
Следующее поколение. Те кто родился (2000-2011) это Поколение Z или зумеры — классное поколение, если научиться с ним коммуницировать. Поколение из мемов. В мире их больше всех среди покупающих, а в России ~ около 14-15%. Они покупают онлайн всё, включая еду, а в будущем будут покупать автомобили и квартиры через онлайн-просмотры. Им дорого время. Они доверяют цифровому пространству, они выросли в нём. Экономисты и психологи говорят, что зумеры склонны к импульсивным покупкам, но глубинные исследования и статистика маркетплейсов показывают, что именно они изобрели вишлисты: откладывают понравившееся и покупают позже. Им нужно помогать принимать решения, показывать, как продукт решает проблему. Они могут переплатить за бренд, но в целом для них найти лучшую цену — это квест, классная игра. У них клиповое восприятие: длинные описания пролистывают, а решение принимают по короткому видео и картинке — поэтому в карточке должны быть динамичные ролики, крупные планы фактуры, “как сидит/как выглядит в жизни” и минимум текста, но очень точного. Для них критична эстетика: заходят стили вроде old money и винтажа, чистые композиции, “дорогой” визуальный код без реального люкса. При этом они не обязательно купят бренд за 100 тыс, но охотно платят за ощущение уникальности — авторский принт, ручную работу, лимитированный тираж, историю создания и “не как у всех”. Продавайте им не “качество материалов” , а образ и принадлежность к стилю: короткий сторителлинг, подтверждение ограниченности, детали упаковки и честные кадры процесса — так вы даёте им и эстетику, и смысл покупки.
Последнее Поколение - это Альфа (родились с 2011) — это дети, у которых уже есть свои карты. Они сами выбирают одежду, у них стиль уже формируется к 12-13 годам. Они узнают новости только через TikTok, если чего-то нет там, для них этого не существует. Они уже сейчас покупают на маркетплейсах. В чем сложность альфа: они супер избирательны, читают все отзывы, особенно негативные, изучают товар досконально. У них очень много свободного времени. И этот сценарий останется с ними во взрослой жизни. Они копят, не любят кредиты, предпочитают откладывать. Альфа поколение сильно влияют на семейные решения о покупках (холодильника, квартиры), поэтому на родителей можно влиять через детей. Для примера вас в детстве родители спрашивали какого цвета обои вы хотите в комнату? Я думаю нет. А вот сейчас мы с вами наших детей спрашиваем, даже когда выбираем холодильник. В карточках для них нужно обращение на «ты», яркие цвета, корейская эстетика, азиаты. Для всех поколений в клиент-ориентированной модели ключевое — эмпатия, то есть умение увидеть ситуацию глазами покупателя и снять его тревоги ещё до того, как он задаст вопрос. Она проявляется не только в вежливых ответах на отзывы, а в самом продукте и карточке: в понятных обещаниях, честных фото, инструкциях, прозрачных условиях, заботливых деталях и готовых сценариях использования. Смысл работы — забота, потому что именно она превращает “товар” в удобное решение и снижает сопротивление покупке. И лучший продажник — не тот, кто давит и дожимает, а тот, кто системно приносит пользу: помогает выбрать, предупреждает ошибки, экономит время и оставляет у человека ощущение “обо мне подумали”. Эмпатия может работать например когда, небольшой бренд одежды вкладывает в посылку короткую открытку “как выбрать размер и посадку”, памятку по уходу, добавляя маленький бонус вроде запасной пуговицы или мини-ролика для чистки ткани. В итоге у покупателя появляется ощущение, что о нём подумали заранее, и даже если всплывает мелкий минус (чуть длиннее доставка, не тот оттенок на фото, мятая упаковка), оценка часто остаётся высокой — потому что забота снижает раздражение, а доверие к бренду становится важнее мелких шероховатостей.
Контент должен попадать в реальность вашей аудитории, иначе возникает недоверие: недорогой робот-пылесос логично показывать в обычной кухне с детскими крошками и типовой мебелью, а премиальный — в просторном интерьере с дорогими материалами и аккуратной эстетикой, потому что покупатель бессознательно сверяет “это про мою жизнь или про чужую?”. Когда визуал отражает образ жизни покупателя, он быстрее узнаёт себя, меньше сомневается и легче принимает решение. Чтобы провести это исследование, делаем всего два шага. Первое — скачиваем отзывы. Скачиваем ваши собственные отзывы покупателей. Если отзывов мало или товар новый — не придумываем аудиторию из головы, а скачиваем отзывы у прямых конкурентов. Второе — идём в ChatGPT и вставляем готовый промт. Я его уже подготовил для вас. Он структурированный, с правильными вопросами, которые вытаскивают поколение, портрет клиента, боли, мотивацию и реальные причины покупки. Этот промт я выложу в своём Telegram-канале — ссылка в описании под видео.
Самое важно, что нужно понять. Знание целевой аудитории напрямую влияет на ваш дизайн. Дизайн — это не “красиво”. Дизайн — это конверсия. Если вы понимаете, кому продаёте, вы по-другому выбираете цвет, подачу, структуру слайдов, акценты, формулировки. А конверсия — это деньги. Если у товара высокая конверсия, он быстрее выходит в ТОП, у него снижается стоимость рекламы, алгоритмы начинают его “любить”, и вы можете продавать больше — и дороже. Поэтому мы с командой не просто “рисуем карточки”. Мы делаем маркетинговое исследование, анализируем аудиторию, формируем стратегию позиционирования, создаём шаблон дизайна, а затем проводим A/B-тестирование. Мы не выбираем то, что красиво. Мы выбираем то, что продаётся. Если вам нужен продающий дизайн, системная маркетинговая стратегия и реальный вывод товара в ТОП — свяжитесь с нами. Сайт нашей компании — по ссылке в описании к этому видео. Подпишитесь на этот канал, чтобы не пропустить новые видео. Благодарю за внимание.