Маркетинг для маркетплейсов. Связка дизайна и аналитики. Как это работает на примере магазина запчастей.

На связи Вячеслав Алипов. В этом кейсе я объясню, как мы работаем с маркетингом на примере магазина автозапчастей.

Наш клиент КитАвтоТранс продаёт запчасти для китайских автомобилей. Команда "Путь торговли" управляет магазином уже полтора года. Мы ведем полностью под ключ: все операционные процессы лежат на нас.

Когда мы начали сотрудничать с клиентом, у него в магазине было 700 SKU, и он уже делал инфографику для некоторых товаров. Однако большая часть товаров оставалась без нее, потому что в сегменте запчастей товаров очень много, а создание инфографики требует времени и денег. Делать инфографику для всех 700 товаров было нецелесообразно. Но мы нашли решение.

Наша задача заключалась в том, чтобы выбрать самые перспективные товары и улучшить их оформление, тем самым увеличив продажи. Чтобы выбрать такие товары для работы наш аналитик вместе с маркетологом и дизайнером проанализировали отчёты по продажам и воронке конверсии, выгрузив данные по каждому SKU. Мы разделили товары на группы A, B и C по прибыли и выручке, а также построили ABC-анализ по воронке продаж. Тем самым мы определили, какие товары обладают наибольшим потенциалом для роста.

Для каждого товара мы изучили ключевые метрики:

Главные проблемы, которые мы обнаружили в процессе анализа — низкий CTR и низкая конверсия.

На CTR влияют несколько факторов: главная фотография товара, цена и количество отзывов. Задача инфографики — убедить клиента, что он нашёл именно то, что искал. Например, если человек ищет "кольцо приемной трубы", он должен сразу понять, для какого автомобиля этот товар. Если этой информации нет, клиент может уйти. А вот если на инфографике чётко указано: "свеча зажигания для Geely", с логотипом бренда и списком подходящих моделей, это сразу повышает доверие и конверсию.

После клика по карточке пользователь должен убедиться, что товар стоит купить. Для этого он изучает дополнительные фотографии, характеристики, отзывы, оценку товара.

Итак, решение, к которому мы пришли, было разработка продающего дизайна. Мы начали с создания фирменного стиля. У клиента уже были цветовые решения по логотипу. Так выглядел дизайн карточек ДО нашего сотрудничества - фото на белом фоне с мелким текстом.

Наша работа по улучшению включала в себя несколько этапов. Сначала маркетолог продумал концепцию и подобрал цветовую палитру.

Далее были разработаны шрифты для оформления инфографики.

На следующем этапе мы проанализировали конкурентов и заметили, что у многих светлый фон, некачественные фото и плохо проработанные карточки. Чтобы выделиться, мы решили использовать контрастный фон, крупные заголовки и логотипы.

На основе созданной нами концепции мы разработали яркий, запоминающийся дизайн в нескольких вариантах (желтый, зеленый, серый фон).

Далее мы протестировали эти варианты через сплит-тесты. Для свечей зажигания победил желтый фон — его CTR оказался в 2 раза выше! Это очень важно, потому что Оzon ранжирует товары выше, если у них высокие CTR и конверсия. Такие товары лучше работают в рекламе и приносят больше продаж.

Для "свечей зажигания Geely" мы добавили:

Результаты после внедрения нового дизайна у свечей зажигания:

Так как делать инфографику для всех 700 товаров сразу дорого, мы расставляем приоритеты:

Каждый месяц мы выбираем часть товаров, делаем для них фото и инфографику, постепенно увеличивая продажи. Товары из группы В переходят в группу А.

Для оптимизации процесса мы делаем качественные фотографии без долгой обработки. Для сложных технических товаров у запчастей, мы делаем акцент на деталях: показываем характеристики, оригинальность, сертификаты. Иногда используем 5 фото для одного товара, иногда ограничиваемся одной, если этого достаточно. В среднем у нас 3 фото на товар: главное, упаковка и технические детали. Мы также добавляем конкурентные преимущества, сертификаты, реальные фото в упаковке и даже снимаем видео.

Фишкой в разработке фирменного стиля для КитАвтоТранс стали черно-желтые перчатки на фото и видео, которые стали нашим уникальным элементом. Наша разработка! Благодаря узнаваемому стилю, увеличились повторные покупки.

Также Оzon теперь позволяет создавать витрину магазина. Мы разработали свою: с главным баннером, топовыми категориями и доказательствами оригинальности - сертификатами! Это важно, потому что в автозапчастях мало повторных клиентов — люди редко запоминают магазин. Фирменный стиль и витрина помогают запомниться и увеличить долю постоянных покупателей, что снижает затраты на рекламу.

Теперь у клиента есть:

Почему клиенты выбирают нас? Мы не просто делаем красиво, а работаем на результат: анализируем, тестируем, выбираем лучшие решения. Это наше конкурентное преимущество — связка аналитики, маркетинга и дизайна, которая увеличивает продажи. Это то, чем мы отличаемся от других.

Мы фокусируемся на товарах с наибольшим потенциалом, а не тратим ресурсы на все подряд. Реализация и загрузка - у нас быстро. К тому же, наша стоимость разработки инфографики — 300 рублей за единицу, что ниже рыночных 600 рублей.

Дизайн должен не просто быть красивым — он должен продавать. Хотите, чтобы у вас были продажи? Напишите мне, обсудим ваш проект.

Заберите рекламный отчет
Ozon + AI монитроинг
для вашего магазина