Как мы увеличили прибыль магазина запчастей в 2 раза за 5 месяцев на OzonВведениеЭтот кейс посвящен работе с одним из крупных магазинов, который занимается продажей запчастей на маркетплейсе Ozon. Нашей задачей было оптимизировать продажи, улучшить маркетинговую стратегию и увеличить прибыль. Ведение магазина под ключ началась при обороте 4 млн рублей в месяц и прибыли около 700 тыс. рублей.
Проблемы до начала работы- Нет точного расчета прибыли — собственник ориентировался на приблизительные данные.
- Недостаточная проработка карточек товаров: неоптимизированы описания, характеристики, инофографика на товары.
- Неоптимизированные поставки: много товаров по FBS, не было расчета потребности по FBO.
- Низкий индекс локализации, что увеличивало затраты на логистику и снижало позиции товаров в выдаче.
- Мало использовалась внутренняя реклама Ozon
- Не было стандарта расчета ценообразования
Старт работы и стратегия управления магазиномВ первую очередь мы посчитали юнит-экономику и вывели фактическую прибыль. Провели анализ продаж за три месяца и выявили проблемные артикулы. В результате составили стратегию:
- Улучшение карточек товаров (фото, описания, характеристики).
- Перевод части товаров на FBO для повышения индекса локализации и снижения сроков доставки.
- Запуск рекламных кампаний и настройка SEO для улучшения видимости товаров.
- Установление регулярных встреч и отчетности с собственником.
Этапы работыSEO и карточки товаров:- Добавили недостающие характеристики
- Выбрали потенциальные артикулы для развития
- Проработали инфографику и оптимизировали изображения.
Переход на FBO:- Рассчитали потребности в поставках, оптимизировали цепочку поставок.
- Увеличили количество товаров на FBO, что улучшило индекс локализации и снизило логистические расходы.
Рекламные кампании и аналитика:- Настроили рекламные кампании для артикулов с наибольшим потенциалом роста.
- Разработали рекламные отчеты для анализа эффективности.
Результаты работыДо начала работ:- Оборот 4,2 млн (маржинальность 17%, прибыль — 700 тыс. руб.)
Месяц 1:- Оборот снизился с 4,2 млн до 2,4 млн рублей (маржинальность выросла с 17% до 23%, прибыль — 557 тыс. руб.)
Месяц 2:- Оборот начал расти, составил 2,8 млн рублей (маржинальность 24,6%, прибыль вернулась — 700 тыс. руб.)
Месяц 4:- Оборот увеличился до 5,4 млн рублей (маржинальность 26%, прибыль — 1,19 млн руб.)
Месяц 5 (Сезонный месяц):- Оборот составил 6,2 млн рублей (маржинальность 24%, прибыль — 1,5 млн руб.)
ВыводыУправление магазином продолжается уже полтора года. За это время мы увеличили ассортимент товаров с 1260 до 3700 и стабильно удерживали маржинальность на уровне 23–26%. Важно не только использовать инструменты маркетплейса, но и адаптировать их под конкретные задачи магазина.