Как мы увеличили прибыль магазина запчастей в 2 раза за 5 месяцев на Ozon

Введение

Этот кейс посвящен работе с одним из крупных магазинов, который занимается продажей запчастей на маркетплейсе Ozon. Нашей задачей было оптимизировать продажи, улучшить маркетинговую стратегию и увеличить прибыль. Ведение магазина под ключ началась при обороте 4 млн рублей в месяц и прибыли около 700 тыс. рублей.

Проблемы до начала работы

• Нет точного расчета прибыли — собственник ориентировался на приблизительные данные.
• Недостаточная проработка карточек товаров: неоптимизированы описания, характеристики, инофографика на товары.
• Неоптимизированные поставки: много товаров по FBS, не было расчета потребности по FBO.
• Низкий индекс локализации, что увеличивало затраты на логистику и снижало позиции товаров в выдаче.
• Мало использовалась внутренняя реклама Ozon
• Не было стандарта расчета ценообразования

Старт работы и стратегия управления магазином

В первую очередь мы посчитали юнит-экономику и вывели фактическую прибыль. Провели анализ продаж за три месяца и выявили проблемные артикулы. В результате составили стратегию:

• Улучшение карточек товаров (фото, описания, характеристики).
• Перевод части товаров на FBO для повышения индекса локализации и снижения сроков доставки.
• Запуск рекламных кампаний и настройка SEO для улучшения видимости товаров.
• Установление регулярных встреч и отчетности с собственником.

Этапы работы

SEO и карточки товаров:

• Добавили недостающие характеристики
• Выбрали потенциальные артикулы для развития
• Проработали инфографику и оптимизировали изображения.

Переход на FBO:

• Рассчитали потребности в поставках, оптимизировали цепочку поставок.
• Увеличили количество товаров на FBO, что улучшило индекс локализации и снизило логистические расходы.

Рекламные кампании и аналитика:

• Настроили рекламные кампании для артикулов с наибольшим потенциалом роста.
• Разработали рекламные отчеты для анализа эффективности.

Результаты работы

До начала работ:

• Оборот 4,2 млн (маржинальность 17%, прибыль — 700 тыс. руб.)

Месяц 1:

• Оборот снизился с 4,2 млн до 2,4 млн рублей (маржинальность выросла с 17% до 23%, прибыль — 557 тыс. руб.)

Месяц 2:

• Оборот начал расти, составил 2,8 млн рублей (маржинальность 24,6%, прибыль вернулась — 700 тыс. руб.)

Месяц 4:

• Оборот увеличился до 5,4 млн рублей (маржинальность 26%, прибыль — 1,19 млн руб.)

Месяц 5 (Сезонный месяц):

• Оборот составил 6,2 млн рублей (маржинальность 24%, прибыль — 1,5 млн руб.)

Выводы

Управление магазином продолжается уже полтора года. За это время мы увеличили ассортимент товаров с 1260 до 3700 и стабильно удерживали маржинальность на уровне 23–26%. Важно не только использовать инструменты маркетплейса, но и адаптировать их под конкретные задачи магазина.