Оставьте свои контактные данные и мы обсудим ваш проект
Свяжемся с вами в течение 5 минут
Как бесплатно свести аудит магазина и конкурентов за 15 минут
Компания “Путь торговли” - Ведение “под ключ” Ozon и Wildberries. Команда 5 человек по цене одного сотрудника. Топ-4 в Рейтинге Рунета. SEO, реклама, аналитика, поставки +15 задач “под ключ”. Первые 7 дней без предоплаты.
Сайт: https://путьторговли.рф
Телеграм канал “Путь торговли”: https://t.me/ozon_wb_podkluch
Задать вопрос: https://t.me/put_torg
Стоимость услуг: https://t.me/m/Y6GGOfQ4Y2Ey
Анализ конкурентов OZON готовый промт ChatGPT: https://t.me/slava_ozon/826
Если вы сейчас продаёте на Ozon или только собираетесь заходить, есть одна вещь, которая почти наверняка вас подводит — вы не правильно анализируете конкурентов, делая это «на глаз». Видите красивые картинки, большие обороты, тысячи отзывов и думаете: «Ну всё, сюда уже поздно». Или наоборот: «Это легко. Они же продают, и я тоже смогу».
Проблема в том, что без нормального анализа конкурентов вы не понимаете двух критичных вещей: Стратегии лидеров. За счёт чего именно конкуренты продают: цена, доставка, бренд, внешняя реклама или оформление карточки; И вторая - Можете ли вы вообще физически догнать лидеров по деньгам, срокам и ресурсам. И главное составить план развития, вашу личную стратегию продаж.
В этом видео я дам вам чёткую пошаговую инструкцию, как за один вечер разобрать нишу на Ozon так, чтобы у вас сложилась честная картинка: какие стратегии применяют лидеры, почему одни карточки стоят в топе, а другие — внизу, составите стратегию по развитию вашего магазина - воронки продаж, рекламы, маркетинга, SEO, склада. Плюс вы научитесь использовать нейросеть как аналитика: в конце - я дам готовый промт, который позволит вам автоматически разбирать выгрузки с Ozon и за минуту получать структурированный анализ конкурентов вместо многочасовой работы в таблицах.
Анализ конкурентов- это один из самых мощных и при этом недооценённых инструментов для роста продаж и честной оценки своей позиции на рынке. Для начала давайте определимся с тем, зачем вообще нужен анализ конкурентов и кому он особенно полезен. Первый случай — ты ещё не продаёшь на Ozon, только выбираешь нишу и хочешь понять, как устроен рынок и конкуренция. Тебе важно увидеть, какие игроки уже есть, за счёт чего они продают и есть ли вообще смысл сюда заходить.
Второй случай — ты уже продаёшь, и тебе нужно честно понять место своего магазина и своих карточек в рынке. У многих есть мечта быть в топе и «продавать больше всех», но для некоторых товаров и магазинов это объективно невозможно. И анализ конкурентов как раз даёт эту честную картинку: где ты на самом деле находишься и какие шаги нужно сделать дальше.
Кроме того, анализ конкурентов помогает увидеть стратегии конкурентов. Вместо того чтобы идти на курсы, можно просто внимательно изучить сильных конкурентов и по сути «поучиться» у них бесплатно. На выходе у тебя появляется массив реальных данных, на основе которых можно строить план продаж, воронку конверсии, бизнес-план и стратегию развития карточек. Самый главный результат — ты понимаешь, что конкретно нужно делать с карточкой, чтобы продавать больше и зарабатывать больше.
Давайте перейдём к практике. На Ozon есть много открытых отчётов и инструментов, часть из них бесплатные, часть доступны в подписке Premium Lite или Premium Pro. Даже базового тарифа Premium Lite уже достаточно, чтобы получать много полезных данных по конкурентам.
Для примера в этом видео разберём несколько категорий - автозапчасти, одежду, биодобавки, у меня в них большой опыт, но по той же логике ты сможешь проанализировать любую другую нишу. Меня зовут Вячеслав Алипов. Мы с командой “Путь торговли” ведем магазины на Озон и Вайлдбериз под ключ. Если вам нужны сильные и порядочные менеджеры маркетплейсов сайт нашей компании в описании под видео.
Первый отчёт, который нужно использовать, даёт примерно 60% всей информации по конкурентам. Он находится в кабинете продавца Ozon, во вкладке «Аналитика», раздел «Товары на Ozon».
Твоя задача — выбрать правильную категорию товара. Это важный момент, и он не всегда очевиден. Как её найти? Заходишь на карточку любого товара конкурента или на свою карточку. Например, открываешь масляный автомобильный фильтр. Смотришь не на раздел вверху, а на поле «Тип товара» — это и есть категория третьего уровня, по которой строится аналитика.
Дальше идёшь в отчёт «Товары на Ozon», вводишь эту категорию, находишь нужный тип товара, например «Фильтр масляный, автофильтр», и применяешь фильтр. Выбираешь период — лучше 28 дней, чтобы видеть картину за месяц, и скачиваешь отчёт со всеми настройками.
Открываешь таблицу — и перед тобой огромная таблица. В ней уже есть всё необходимое, чтобы провести глубокий анализ ниши. Дальше работаем по чек-листу. Первое — названия товаров и поиск закономерностей. В выгрузке у тебя топ тысяча товаров в выбранной категории, например «масляный фильтр». По самим названиям можно понять много вещей: для каких автомобилей чаще всего покупают, какие бренды популярны, какие характеристики и форматы востребованы. Например, ты можешь увидеть, что самый продаваемый масляный фильтр — для Hyundai Solaris и Kia Rio, то есть это популярные автомобили с большой аудиторией.
Если ты анализируешь другую нишу — фильтры для воды, картриджи, упаковки и так далее, — по названиям видно, какие объёмы продаются: кому-то нужны 3 штуки, кому-то 10, кому-то 20.
Чтобы не копаться вручную в тысяче строк, можно сделать так: копируешь весь столбец с названиями товаров, вставляешь его в ChatGPT и просишь: «Найди мне закономерности и выдели наиболее часто встречающиеся характеристики». Он быстро выдаст тебе список повторяющихся объёмов, типов, брендов, форматов.
Второй шаг — сводные таблицы по продавцам и по брендам. В том же файле есть столбцы «Продавец» и «Бренд». В Excel ты создаёшь сводную таблицу: в строки ставишь «Продавец», в значения — «Заказано на сумму». Копируешь результат в новый лист, включаешь сортировку по убыванию — и видишь распределение выручки по продавцам.
Так ты понимаешь: какой магазин продаёт больше всех, кто реально лидер рынка, а не просто «красиво выглядит» в поиске. Дальше можно зайти в этот магазин, посмотреть, какие ещё товары он продаёт, как оформлены карточки, какая у него ассортиментная стратегия.
Точно так же делаешь сводную по брендам. В строки — «Бренд», в значения — «Заказано на сумму», можно добавить «Заказано в штуках», долю выкупа и другие метрики. После сортировки ты увидишь, какие бренды забирают основную выручку, есть ли сильный бренд-лидер и сколько продаж приходится на «безбрендовые» товары. Нередко оказывается, что большой объём продаётся вообще без бренда — это хорошая ниша для новых товаров, когда бренд не важен.
Важно: данные в этом отчёте — точные данные самого Ozon, а не приблизительные оценки сторонних сервисов. Поэтому, когда ты переходишь по ссылке на карточку конкурента, смотришь цену, отзывы, конверсию, ты понимаешь реальные объёмы, а не примерные цифры.
Следующий важный показатель в этом отчёте — доля выкупа. Если ты только планируешь заходить в нишу, обязательно посмотри среднюю долю выкупа по категории и у лидеров. В нишах с низким выкупом стартовать тяжело, особенно если это одежда, где возвраты и обратная логистика съедают маржу. В примере с масляными фильтрами средний выкуп около 94% — это отличный показатель.
Дальше смотри среднее время доставки до покупателя. Низкое время доставки говорит о том, что конкуренты хорошо распределили товар по складам в регионах и экономят на логистике. За счёт этого они могут зарабатывать больше. Цену ставить выше и при этом получать больше баллов скидку за счет от озон. А еще получать лучшую конверсию и выше стоять в поиске. Плюс, у них дешевле реклама, потому что сводная оценка карточки у таких продавцов выше. Про сводную оценку расскажу позже.
Если в нише большинство сильных игроков работают по FBO и уже развезли товар по складам, а ты планируешь продавать по FBS с удалённого склада, надо понимать: трафика будет меньше, реклама дороже, позиции хуже. Зато есть ниши, где многие работают по FBS — туда выгодно зайти, отгрузить товар на FBO и сразу получить преимущество за счёт скорости доставки.
Следующий блок — воронка продаж: показы, клики, конверсии. Тебе важно сравнить себя с лидерами по всем этапам воронки. Первое — показы. Это количество раз, когда карточка появляется в каталоге или в рекламе. Если у лидера в несколько раз больше показов, значит, тебе нужно включать рекламу и другие механики для роста трафика. Второе — клики. Это уже реакция на обложку и цену. Третье — конверсия в корзину из карточки.
Это один из ключевых показателей. Если у лидеров конверсия 15–19%, а у тебя 7%, находиться рядом с ними в поиске стабильно не получится, даже если ты временно поднимешься за счёт выкупов. Прежде чем «лить» трафик и масштабировать рекламу, нужно сначала подтянуть конверсию.
На конверсию сильнее всего влияют: цена; скорость и география доставки; количество и качество отзывов; оформление карточки: фото, инфографика, описание, характеристики. В этом же отчёте есть ещё два важных показателя — доля рекламных расходов и дата создания карточки. По доле рекламных расходов ты видишь, сколько тратят на рекламу лидеры категории. Обычно лидер №1 может позволить себе тратить относительно меньше, потому что получает дополнительный органический трафик от Ozon за счёт сводной оценки. Но если ты видишь, что у всех в топе есть рекламные расходы, а у тебя ноль, — это повод пересмотреть подход. Дата создания карточки помогает понять, есть ли в топе относительно свежие товары. Если среди лидеров есть товары, вышедшие полгода назад или год назад, это хороший знак: рынок ещё не полностью «цементирован», и сюда можно заходить и догонять их не за космический бюджет.
Теперь переходим ко второму типу отчётов — «Аналитика» → «Категории». Здесь есть очень важный показатель — доля топ-5 продавцов в категории. По сути, это уровень монополизации рынка. Если топ-5 продавцов забирают 50–70% оборота, заходить сюда будет сложно: в нише уже сидят крупные бренды с большой долей рынка. Если доля топ-5, например, 10–15%, значит, рынок более распределённый, и у новых игроков больше шансов.
Выбирая период ГОД, можно посмотреть объем рынка в категории. На графике видим сезонность и тренд, чтобы вы понимали ваша категория в целом растет? В таблице динамику по продажам по сравнению с предыдущим периодом. Динамику средней цены. Хорошо если в вашей нише средняя цена будет расти. Также здесь есть процент выкупа. Хорошим я считаю от 80%. Есть ниши в которых 95%. Если у вас есть товары с выкупом меньше 25% - рекомендую выводить из ассортимента.
Можно сделать срез по продавцам и брендам. Когда вы делаете срез по продавцам вы можете выбрать категорию и увидеть точную вашу долю рынка. В зависимости от вашего премум тарифа вам будет доступна либо вся аналитикал на Premium Pro и Plus либо только топ 10 на Premium Lite.
Здесь же есть блок «Ценовые сегменты». Выбираешь свою категорию, и смотришь, в каких ценовых диапазонах продано больше всего товаров. Может оказаться, что основной объём продаж — в дешевом ценовом сегменте, а в дорогом сегменте заказов меньше, но при этом он растёт быстрее по динамике. Это подсказка, где сейчас основной спрос и какие ценовые уровни можно тестировать. Схема продаж помогает увидеть распределение между FBO/FBS продажами. А география продаж подскажет спрос по регионам. Кстати видно как хорошо растет Юг России, обязательно делайте туда поставки по FBO
Следующий отчёт — «Тренды». Здесь ты видишь динамику оборота по категории, сезонность. А главное объем продаж и свою долю рынка по дням. Но здесь доступны только категории в которых у вас есть товары и были продажи.
Еще один отчет для уже работающего магазина. - “Аналитика” - “Конкуренты” Здесь есть «реальная позиция магазина» среди всех продавцов. Позиция меняется ежедневно, зависит от выручки, рекламы, мест, которые даёт Ozon, и не всегда напрямую зависит только от ваших действий. Но по этому отчёту ты можешь честно увидеть, на каком месте по выручке ты находишься сегодня, и отслеживать динамику.
Дальше давайте посмотрим обновленную версию отчета по вашим текущим продажам “Аналитика продажи моих товаров” Озон очень круто обновил этот раздел. Например если сделать группировку “по моделям” можно увидеть долю рекламных расходов в склейке товаров. То есть например у вас реклама идет на один цвет, а покупать могут другой. Если вы будете оценивать эффективность рекламы по SKU возможно увидите, что реклама не выгодна и выключите. Но рекламу нужно оценивать во первых ко всем продажам, а во вторых в склейке.
В этом отчете есть воронка продаж. И вы можете сделать ABC по воронке. То есть обычно делают ABC по прибыли или выручке. Но у вас точно есть артикулы которые не доинвестироованы. То есть они не попадают в ABC потому что их не видят, поэтому не покупают. Как такие артикулы найти - смотрим воронку продаж и находим артикулы у которых высокая конверсия. И именно на них запускаем рекламу.
В отчете есть хороший показатель для оценки видимости и индексации карточеки - “Позиция в поиске и каталоге” - это средняя позиция по всем ключевым словам. Полезно отслеживать в динамике. Еще здесь есть средняя время доставки и единственное место где можно посмотреть рейтинг товара. Рейтинг сильно влияет на конверсию. И когда у вас несколько тысяч товаров постоянно нужно проверять рейтинг, чтобы либо перезавести карточки, либо что-то вовремя убрать из рекламы, если падает рейтинг.
Дальше — раздел «Аналитика» → «Видимость в поиске». Здесь смотрим, что влияет на место карточки в поисковой выдаче по конкретным запросам. Ты вводишь ключевое слово, например «масляный фильтр Kia Rio», выбираешь регион — это важно, потому что конкуренция и ставки сильно отличаются по регионам. В Москве реклама дороже, конкурентов больше, в других городах ставки могут быть ниже, а некоторые лидеры вообще не платят за рекламу. К сожалению в рекламе ОЗОН нельзя настроить географию и ключевики, но ты все равно должен знать, что у каждого товара в каждом регионе по каждому ключевику есть сводная оценка.
Сводная оценка - это интегральный показатель, который учитывает срок доставки, участие в акциях, конверсию по запросу, количество отзывов, индекс цен и ещё 60 параметров - некоторые кстати Озон выводит здесь справа, но бОльшую часть Озон скрывает, раньше было больше. Если у конкурентов сводная оценка близка к 1, а у тебя 0 запятая 01— рассчитывать на более выгодное место в поиске и дешёвый клик не стоит.
Важно понять одну вещь: в рекламе на Ozon выигрывает не тот, кто просто ставит самую большую ставку, а тот, у кого выше сводная оценка. При одинаковых ставках тот, у кого сводная оценка выше, будет стоять выше и платить дешевле за клик.
Здесь ты делаешь два вывода: сравниваешь свою сводную оценку со сводной оценкой конкурентов; смотришь реальные ставки за клик у карточек с похожей сводной оценкой — это честное понимание того, сколько тебе придётся платить.
Когда ты запускаешь рекламу на Ozon, система тоже у тебя показывает «конкурентную ставку», но важно понимать: это не средняя ставка рынка, а индивидуальная ставка именно для твоего кабинета и твоей карточки. У двух разных продавцов с одинаковым товаром эта конкурентная ставка будет разной, потому что она зависит от истории продаж, отзывов, распределения по складам и так далее - то есть сводной оценки.
Теперь про инструменты для оценки позиции в поиске. Первый инструмент — бесплатный плагин от MPStats. Он показывает индекс изменения видимости: сколько ключевых слов у твоей карточки находятся на первой странице, в динамике. Если вчера было 118, а сегодня 63, значит, половина запросов вылетела с первой страницы — это сигнал, что что-то пошло не так. Кстати этот плагин показывает распределение товара по складам. Полезно, когда вы думаете грузить FBO. Если у лидера товар лежит на большом количестве складов, а у тебя только на одном, — понятно, за счёт чего он выигрывает в доставке и конверсии.
Второй это внутри самого Озон - Аналитика - “Видимость в поиске”. В таблице есть показы, продажи и позиция по каждому ключевому слову. Честно скажу продажи этот отчет показывает не важно. А вот на что бы я обратил внимание - это конверсия из просмотра - это кстати и есть CTR. Если по ключевому слову хороший CTR значит люди считывают ваш товар именно так. Если вы хотите увеличить CTR по ключевому слову поработайте над названием товара и инфографикой. Берем конверсионный ключ - добавляем в заголовок и обложку и еще больше увеличиваем CTR.
Следующий важный блок — отзывы. Это золотая жила для анализа причин, почему покупают и почему не покупают. Для аналитики ваших собственных товаров, скачиваем отзывы. Дальше загружаем файл в ChatGPT и даем простой запрос: «Проанализируй отзывы и кратко ответь: что нравится и что не нравится в товаре». На выходе ты получаешь: ясное понимание, какие боли закрывает продукт; что людям важно видеть в описании и на инфографике; какие доработки продукта или упаковки могут резко улучшить конверсию. Позитивные комментарии усиливаем. Негативные - отправляем на производство. По конкурентам на Ozon отзывы массово выгрузить нельзя, но можно на Wildberries. Поэтому, даже если ты анализируешь нишу Ozon, можно найти аналогичный товар на WB, скачать оттуда отзывы через плагин MPStats и прогнать их через искусственный интеллект.
Следующий показатель — внешний трафик и бренд. Очень часто в топе находятся магазины, у которых сильный брендовый запрос: клиенты целенаправленно ищут по названию бренда. В разделе «Поисковые запросы» можно выбрать период, написать название бренда и увидеть, сколько раз за месяц его искали. Если у бренда всего 80–200 запросов в месяц — это не самый сильный бренд, даже если товар продаётся неплохо. Значит, основную роль играют другие факторы: цена, доставка, отзывы, внешняя реклама или блогеры. Проверить внешнюю рекламу можно так: берёшь артикул товара, забиваешь в Яндекс и Google и смотришь, есть ли по нему обзоры в YouTube, посты в соцсетях, статьи на сайтах. Если блогеры действительно рассказывают про этот товар, ты увидишь ссылки. Если у ваших конкурентов сильные бренды по несколько тысяч запросов в месяц - это сильное преимущество. Главное что дает бренд это высокую конверсию и оборот. Это в свою очередь сильно влияет на сводную оценку. А значит у них дешевле реклама и больше показов. Отсюда вытекает стратегическая задача — развивать свой бренд так, чтобы тебя искали по названию. Это одна из немногих вещей, которая в долгую защищает от конкурентов, в том числе от китайских продавцов, и даёт стабильный поток продаж.
Отдельно стоит сказать про индекс цен. Ozon сравнивает цены не только внутри площадки, но и с внешними площадками, в первую очередь с Wildberries. Если ты продаёшь свой бренд только на Ozon, иногда бывает выгодно завести карточку на WB, поставить там цену выше и тем самым улучшить индекс цен на Ozon. Если ты продаёшь дистрибьюторский товар известного бренда, обмануть систему не получится: Ozon будет сравнивать тебя со всеми продавцами этого бренда на других площадках. Но даже в этом случае индекс цен — важный фактор ранжирования, и за ним нужно следить.
Как ускорить анализ, если ниш несколько. Когда тебе нужно сравнить сразу 1-20 категорий, можно действовать так: выгружаешь отчёт «Товары на Ozon» по каждой категории; для каждой таблицы пишешь один хороший промпт для ИИ, где просишь: выделить топ-10 характеристик из названий; топ-10 брендов по выручке; топ-10 продавцов по выручке; среднюю долю выкупа у топ-100 товаров; среднее время доставки у топ-100 товаров; В результате ты получаешь короткие, структурированные выводы по каждой нише и уже на их основе принимаешь решение, куда заходить, где проще конкурировать и где потенциал выше. В описании к этому видео я добавил ссылку на пост в моем телеграм канале с полным промтом для аналитики. Забирайте бесплатно в телеграм.
Если вам нужны сильные менеджеры маркетплейсов - свяжитесь с нами и мы проведем аудит вашего магазина и покажем как мы продвигаем магазины в топ. Пришлите ссылку на ваш магазин нашему менеджеру – я лично проведу вам бесплатный аудит. Проанализирую ваш магазин и конкурентов, составлю план работ и стратегию. Предлагаю тест-драйв 7 дней мы сотрудничаем с вами без предоплаты, чтобы вы оценили эффективность команды. Заполните заявку на нашем сайте и я покажу как мы продвигаем магазины в топ. Ссылка на сайт и контакты в описании к видео.
Сегодня 30 января в 14-00 провожу мастер-класс - Как час провести глубокий анализ конкурентов на Озон. Будет полный гайд инструкция алгоритм. Без внешних сервисов, бесплатно за 0 рублей. Чтобы честно сравнить себя с конкурентами, понять стратегию лигеров и составить свой план развития магазина. Мастер-класс в зуме по ссылке.
По ссылке - готовая статья? Ее можно использовать или еще нет?
Сайт: https://путьторговли.рф
Телеграм канал “Путь торговли”: https://t.me/ozon_wb_podkluch
Задать вопрос: https://t.me/put_torg
Стоимость услуг: https://t.me/m/Y6GGOfQ4Y2Ey
Анализ конкурентов OZON готовый промт ChatGPT: https://t.me/slava_ozon/826
Если вы сейчас продаёте на Ozon или только собираетесь заходить, есть одна вещь, которая почти наверняка вас подводит — вы не правильно анализируете конкурентов, делая это «на глаз». Видите красивые картинки, большие обороты, тысячи отзывов и думаете: «Ну всё, сюда уже поздно». Или наоборот: «Это легко. Они же продают, и я тоже смогу».
Проблема в том, что без нормального анализа конкурентов вы не понимаете двух критичных вещей: Стратегии лидеров. За счёт чего именно конкуренты продают: цена, доставка, бренд, внешняя реклама или оформление карточки; И вторая - Можете ли вы вообще физически догнать лидеров по деньгам, срокам и ресурсам. И главное составить план развития, вашу личную стратегию продаж.
В этом видео я дам вам чёткую пошаговую инструкцию, как за один вечер разобрать нишу на Ozon так, чтобы у вас сложилась честная картинка: какие стратегии применяют лидеры, почему одни карточки стоят в топе, а другие — внизу, составите стратегию по развитию вашего магазина - воронки продаж, рекламы, маркетинга, SEO, склада. Плюс вы научитесь использовать нейросеть как аналитика: в конце - я дам готовый промт, который позволит вам автоматически разбирать выгрузки с Ozon и за минуту получать структурированный анализ конкурентов вместо многочасовой работы в таблицах.
Анализ конкурентов- это один из самых мощных и при этом недооценённых инструментов для роста продаж и честной оценки своей позиции на рынке. Для начала давайте определимся с тем, зачем вообще нужен анализ конкурентов и кому он особенно полезен. Первый случай — ты ещё не продаёшь на Ozon, только выбираешь нишу и хочешь понять, как устроен рынок и конкуренция. Тебе важно увидеть, какие игроки уже есть, за счёт чего они продают и есть ли вообще смысл сюда заходить.
Второй случай — ты уже продаёшь, и тебе нужно честно понять место своего магазина и своих карточек в рынке. У многих есть мечта быть в топе и «продавать больше всех», но для некоторых товаров и магазинов это объективно невозможно. И анализ конкурентов как раз даёт эту честную картинку: где ты на самом деле находишься и какие шаги нужно сделать дальше.
Кроме того, анализ конкурентов помогает увидеть стратегии конкурентов. Вместо того чтобы идти на курсы, можно просто внимательно изучить сильных конкурентов и по сути «поучиться» у них бесплатно. На выходе у тебя появляется массив реальных данных, на основе которых можно строить план продаж, воронку конверсии, бизнес-план и стратегию развития карточек. Самый главный результат — ты понимаешь, что конкретно нужно делать с карточкой, чтобы продавать больше и зарабатывать больше.
Давайте перейдём к практике. На Ozon есть много открытых отчётов и инструментов, часть из них бесплатные, часть доступны в подписке Premium Lite или Premium Pro. Даже базового тарифа Premium Lite уже достаточно, чтобы получать много полезных данных по конкурентам.
Для примера в этом видео разберём несколько категорий - автозапчасти, одежду, биодобавки, у меня в них большой опыт, но по той же логике ты сможешь проанализировать любую другую нишу. Меня зовут Вячеслав Алипов. Мы с командой “Путь торговли” ведем магазины на Озон и Вайлдбериз под ключ. Если вам нужны сильные и порядочные менеджеры маркетплейсов сайт нашей компании в описании под видео.
Первый отчёт, который нужно использовать, даёт примерно 60% всей информации по конкурентам. Он находится в кабинете продавца Ozon, во вкладке «Аналитика», раздел «Товары на Ozon».
Твоя задача — выбрать правильную категорию товара. Это важный момент, и он не всегда очевиден. Как её найти? Заходишь на карточку любого товара конкурента или на свою карточку. Например, открываешь масляный автомобильный фильтр. Смотришь не на раздел вверху, а на поле «Тип товара» — это и есть категория третьего уровня, по которой строится аналитика.
Дальше идёшь в отчёт «Товары на Ozon», вводишь эту категорию, находишь нужный тип товара, например «Фильтр масляный, автофильтр», и применяешь фильтр. Выбираешь период — лучше 28 дней, чтобы видеть картину за месяц, и скачиваешь отчёт со всеми настройками.
Открываешь таблицу — и перед тобой огромная таблица. В ней уже есть всё необходимое, чтобы провести глубокий анализ ниши. Дальше работаем по чек-листу. Первое — названия товаров и поиск закономерностей. В выгрузке у тебя топ тысяча товаров в выбранной категории, например «масляный фильтр». По самим названиям можно понять много вещей: для каких автомобилей чаще всего покупают, какие бренды популярны, какие характеристики и форматы востребованы. Например, ты можешь увидеть, что самый продаваемый масляный фильтр — для Hyundai Solaris и Kia Rio, то есть это популярные автомобили с большой аудиторией.
Если ты анализируешь другую нишу — фильтры для воды, картриджи, упаковки и так далее, — по названиям видно, какие объёмы продаются: кому-то нужны 3 штуки, кому-то 10, кому-то 20.
Чтобы не копаться вручную в тысяче строк, можно сделать так: копируешь весь столбец с названиями товаров, вставляешь его в ChatGPT и просишь: «Найди мне закономерности и выдели наиболее часто встречающиеся характеристики». Он быстро выдаст тебе список повторяющихся объёмов, типов, брендов, форматов.
Второй шаг — сводные таблицы по продавцам и по брендам. В том же файле есть столбцы «Продавец» и «Бренд». В Excel ты создаёшь сводную таблицу: в строки ставишь «Продавец», в значения — «Заказано на сумму». Копируешь результат в новый лист, включаешь сортировку по убыванию — и видишь распределение выручки по продавцам.
Так ты понимаешь: какой магазин продаёт больше всех, кто реально лидер рынка, а не просто «красиво выглядит» в поиске. Дальше можно зайти в этот магазин, посмотреть, какие ещё товары он продаёт, как оформлены карточки, какая у него ассортиментная стратегия.
Точно так же делаешь сводную по брендам. В строки — «Бренд», в значения — «Заказано на сумму», можно добавить «Заказано в штуках», долю выкупа и другие метрики. После сортировки ты увидишь, какие бренды забирают основную выручку, есть ли сильный бренд-лидер и сколько продаж приходится на «безбрендовые» товары. Нередко оказывается, что большой объём продаётся вообще без бренда — это хорошая ниша для новых товаров, когда бренд не важен.
Важно: данные в этом отчёте — точные данные самого Ozon, а не приблизительные оценки сторонних сервисов. Поэтому, когда ты переходишь по ссылке на карточку конкурента, смотришь цену, отзывы, конверсию, ты понимаешь реальные объёмы, а не примерные цифры.
Следующий важный показатель в этом отчёте — доля выкупа. Если ты только планируешь заходить в нишу, обязательно посмотри среднюю долю выкупа по категории и у лидеров. В нишах с низким выкупом стартовать тяжело, особенно если это одежда, где возвраты и обратная логистика съедают маржу. В примере с масляными фильтрами средний выкуп около 94% — это отличный показатель.
Дальше смотри среднее время доставки до покупателя. Низкое время доставки говорит о том, что конкуренты хорошо распределили товар по складам в регионах и экономят на логистике. За счёт этого они могут зарабатывать больше. Цену ставить выше и при этом получать больше баллов скидку за счет от озон. А еще получать лучшую конверсию и выше стоять в поиске. Плюс, у них дешевле реклама, потому что сводная оценка карточки у таких продавцов выше. Про сводную оценку расскажу позже.
Если в нише большинство сильных игроков работают по FBO и уже развезли товар по складам, а ты планируешь продавать по FBS с удалённого склада, надо понимать: трафика будет меньше, реклама дороже, позиции хуже. Зато есть ниши, где многие работают по FBS — туда выгодно зайти, отгрузить товар на FBO и сразу получить преимущество за счёт скорости доставки.
Следующий блок — воронка продаж: показы, клики, конверсии. Тебе важно сравнить себя с лидерами по всем этапам воронки. Первое — показы. Это количество раз, когда карточка появляется в каталоге или в рекламе. Если у лидера в несколько раз больше показов, значит, тебе нужно включать рекламу и другие механики для роста трафика. Второе — клики. Это уже реакция на обложку и цену. Третье — конверсия в корзину из карточки.
Это один из ключевых показателей. Если у лидеров конверсия 15–19%, а у тебя 7%, находиться рядом с ними в поиске стабильно не получится, даже если ты временно поднимешься за счёт выкупов. Прежде чем «лить» трафик и масштабировать рекламу, нужно сначала подтянуть конверсию.
На конверсию сильнее всего влияют: цена; скорость и география доставки; количество и качество отзывов; оформление карточки: фото, инфографика, описание, характеристики. В этом же отчёте есть ещё два важных показателя — доля рекламных расходов и дата создания карточки. По доле рекламных расходов ты видишь, сколько тратят на рекламу лидеры категории. Обычно лидер №1 может позволить себе тратить относительно меньше, потому что получает дополнительный органический трафик от Ozon за счёт сводной оценки. Но если ты видишь, что у всех в топе есть рекламные расходы, а у тебя ноль, — это повод пересмотреть подход. Дата создания карточки помогает понять, есть ли в топе относительно свежие товары. Если среди лидеров есть товары, вышедшие полгода назад или год назад, это хороший знак: рынок ещё не полностью «цементирован», и сюда можно заходить и догонять их не за космический бюджет.
Теперь переходим ко второму типу отчётов — «Аналитика» → «Категории». Здесь есть очень важный показатель — доля топ-5 продавцов в категории. По сути, это уровень монополизации рынка. Если топ-5 продавцов забирают 50–70% оборота, заходить сюда будет сложно: в нише уже сидят крупные бренды с большой долей рынка. Если доля топ-5, например, 10–15%, значит, рынок более распределённый, и у новых игроков больше шансов.
Выбирая период ГОД, можно посмотреть объем рынка в категории. На графике видим сезонность и тренд, чтобы вы понимали ваша категория в целом растет? В таблице динамику по продажам по сравнению с предыдущим периодом. Динамику средней цены. Хорошо если в вашей нише средняя цена будет расти. Также здесь есть процент выкупа. Хорошим я считаю от 80%. Есть ниши в которых 95%. Если у вас есть товары с выкупом меньше 25% - рекомендую выводить из ассортимента.
Можно сделать срез по продавцам и брендам. Когда вы делаете срез по продавцам вы можете выбрать категорию и увидеть точную вашу долю рынка. В зависимости от вашего премум тарифа вам будет доступна либо вся аналитикал на Premium Pro и Plus либо только топ 10 на Premium Lite.
Здесь же есть блок «Ценовые сегменты». Выбираешь свою категорию, и смотришь, в каких ценовых диапазонах продано больше всего товаров. Может оказаться, что основной объём продаж — в дешевом ценовом сегменте, а в дорогом сегменте заказов меньше, но при этом он растёт быстрее по динамике. Это подсказка, где сейчас основной спрос и какие ценовые уровни можно тестировать. Схема продаж помогает увидеть распределение между FBO/FBS продажами. А география продаж подскажет спрос по регионам. Кстати видно как хорошо растет Юг России, обязательно делайте туда поставки по FBO
Следующий отчёт — «Тренды». Здесь ты видишь динамику оборота по категории, сезонность. А главное объем продаж и свою долю рынка по дням. Но здесь доступны только категории в которых у вас есть товары и были продажи.
Еще один отчет для уже работающего магазина. - “Аналитика” - “Конкуренты” Здесь есть «реальная позиция магазина» среди всех продавцов. Позиция меняется ежедневно, зависит от выручки, рекламы, мест, которые даёт Ozon, и не всегда напрямую зависит только от ваших действий. Но по этому отчёту ты можешь честно увидеть, на каком месте по выручке ты находишься сегодня, и отслеживать динамику.
Дальше давайте посмотрим обновленную версию отчета по вашим текущим продажам “Аналитика продажи моих товаров” Озон очень круто обновил этот раздел. Например если сделать группировку “по моделям” можно увидеть долю рекламных расходов в склейке товаров. То есть например у вас реклама идет на один цвет, а покупать могут другой. Если вы будете оценивать эффективность рекламы по SKU возможно увидите, что реклама не выгодна и выключите. Но рекламу нужно оценивать во первых ко всем продажам, а во вторых в склейке.
В этом отчете есть воронка продаж. И вы можете сделать ABC по воронке. То есть обычно делают ABC по прибыли или выручке. Но у вас точно есть артикулы которые не доинвестироованы. То есть они не попадают в ABC потому что их не видят, поэтому не покупают. Как такие артикулы найти - смотрим воронку продаж и находим артикулы у которых высокая конверсия. И именно на них запускаем рекламу.
В отчете есть хороший показатель для оценки видимости и индексации карточеки - “Позиция в поиске и каталоге” - это средняя позиция по всем ключевым словам. Полезно отслеживать в динамике. Еще здесь есть средняя время доставки и единственное место где можно посмотреть рейтинг товара. Рейтинг сильно влияет на конверсию. И когда у вас несколько тысяч товаров постоянно нужно проверять рейтинг, чтобы либо перезавести карточки, либо что-то вовремя убрать из рекламы, если падает рейтинг.
Дальше — раздел «Аналитика» → «Видимость в поиске». Здесь смотрим, что влияет на место карточки в поисковой выдаче по конкретным запросам. Ты вводишь ключевое слово, например «масляный фильтр Kia Rio», выбираешь регион — это важно, потому что конкуренция и ставки сильно отличаются по регионам. В Москве реклама дороже, конкурентов больше, в других городах ставки могут быть ниже, а некоторые лидеры вообще не платят за рекламу. К сожалению в рекламе ОЗОН нельзя настроить географию и ключевики, но ты все равно должен знать, что у каждого товара в каждом регионе по каждому ключевику есть сводная оценка.
Сводная оценка - это интегральный показатель, который учитывает срок доставки, участие в акциях, конверсию по запросу, количество отзывов, индекс цен и ещё 60 параметров - некоторые кстати Озон выводит здесь справа, но бОльшую часть Озон скрывает, раньше было больше. Если у конкурентов сводная оценка близка к 1, а у тебя 0 запятая 01— рассчитывать на более выгодное место в поиске и дешёвый клик не стоит.
Важно понять одну вещь: в рекламе на Ozon выигрывает не тот, кто просто ставит самую большую ставку, а тот, у кого выше сводная оценка. При одинаковых ставках тот, у кого сводная оценка выше, будет стоять выше и платить дешевле за клик.
Здесь ты делаешь два вывода: сравниваешь свою сводную оценку со сводной оценкой конкурентов; смотришь реальные ставки за клик у карточек с похожей сводной оценкой — это честное понимание того, сколько тебе придётся платить.
Когда ты запускаешь рекламу на Ozon, система тоже у тебя показывает «конкурентную ставку», но важно понимать: это не средняя ставка рынка, а индивидуальная ставка именно для твоего кабинета и твоей карточки. У двух разных продавцов с одинаковым товаром эта конкурентная ставка будет разной, потому что она зависит от истории продаж, отзывов, распределения по складам и так далее - то есть сводной оценки.
Теперь про инструменты для оценки позиции в поиске. Первый инструмент — бесплатный плагин от MPStats. Он показывает индекс изменения видимости: сколько ключевых слов у твоей карточки находятся на первой странице, в динамике. Если вчера было 118, а сегодня 63, значит, половина запросов вылетела с первой страницы — это сигнал, что что-то пошло не так. Кстати этот плагин показывает распределение товара по складам. Полезно, когда вы думаете грузить FBO. Если у лидера товар лежит на большом количестве складов, а у тебя только на одном, — понятно, за счёт чего он выигрывает в доставке и конверсии.
Второй это внутри самого Озон - Аналитика - “Видимость в поиске”. В таблице есть показы, продажи и позиция по каждому ключевому слову. Честно скажу продажи этот отчет показывает не важно. А вот на что бы я обратил внимание - это конверсия из просмотра - это кстати и есть CTR. Если по ключевому слову хороший CTR значит люди считывают ваш товар именно так. Если вы хотите увеличить CTR по ключевому слову поработайте над названием товара и инфографикой. Берем конверсионный ключ - добавляем в заголовок и обложку и еще больше увеличиваем CTR.
Следующий важный блок — отзывы. Это золотая жила для анализа причин, почему покупают и почему не покупают. Для аналитики ваших собственных товаров, скачиваем отзывы. Дальше загружаем файл в ChatGPT и даем простой запрос: «Проанализируй отзывы и кратко ответь: что нравится и что не нравится в товаре». На выходе ты получаешь: ясное понимание, какие боли закрывает продукт; что людям важно видеть в описании и на инфографике; какие доработки продукта или упаковки могут резко улучшить конверсию. Позитивные комментарии усиливаем. Негативные - отправляем на производство. По конкурентам на Ozon отзывы массово выгрузить нельзя, но можно на Wildberries. Поэтому, даже если ты анализируешь нишу Ozon, можно найти аналогичный товар на WB, скачать оттуда отзывы через плагин MPStats и прогнать их через искусственный интеллект.
Следующий показатель — внешний трафик и бренд. Очень часто в топе находятся магазины, у которых сильный брендовый запрос: клиенты целенаправленно ищут по названию бренда. В разделе «Поисковые запросы» можно выбрать период, написать название бренда и увидеть, сколько раз за месяц его искали. Если у бренда всего 80–200 запросов в месяц — это не самый сильный бренд, даже если товар продаётся неплохо. Значит, основную роль играют другие факторы: цена, доставка, отзывы, внешняя реклама или блогеры. Проверить внешнюю рекламу можно так: берёшь артикул товара, забиваешь в Яндекс и Google и смотришь, есть ли по нему обзоры в YouTube, посты в соцсетях, статьи на сайтах. Если блогеры действительно рассказывают про этот товар, ты увидишь ссылки. Если у ваших конкурентов сильные бренды по несколько тысяч запросов в месяц - это сильное преимущество. Главное что дает бренд это высокую конверсию и оборот. Это в свою очередь сильно влияет на сводную оценку. А значит у них дешевле реклама и больше показов. Отсюда вытекает стратегическая задача — развивать свой бренд так, чтобы тебя искали по названию. Это одна из немногих вещей, которая в долгую защищает от конкурентов, в том числе от китайских продавцов, и даёт стабильный поток продаж.
Отдельно стоит сказать про индекс цен. Ozon сравнивает цены не только внутри площадки, но и с внешними площадками, в первую очередь с Wildberries. Если ты продаёшь свой бренд только на Ozon, иногда бывает выгодно завести карточку на WB, поставить там цену выше и тем самым улучшить индекс цен на Ozon. Если ты продаёшь дистрибьюторский товар известного бренда, обмануть систему не получится: Ozon будет сравнивать тебя со всеми продавцами этого бренда на других площадках. Но даже в этом случае индекс цен — важный фактор ранжирования, и за ним нужно следить.
Как ускорить анализ, если ниш несколько. Когда тебе нужно сравнить сразу 1-20 категорий, можно действовать так: выгружаешь отчёт «Товары на Ozon» по каждой категории; для каждой таблицы пишешь один хороший промпт для ИИ, где просишь: выделить топ-10 характеристик из названий; топ-10 брендов по выручке; топ-10 продавцов по выручке; среднюю долю выкупа у топ-100 товаров; среднее время доставки у топ-100 товаров; В результате ты получаешь короткие, структурированные выводы по каждой нише и уже на их основе принимаешь решение, куда заходить, где проще конкурировать и где потенциал выше. В описании к этому видео я добавил ссылку на пост в моем телеграм канале с полным промтом для аналитики. Забирайте бесплатно в телеграм.
Если вам нужны сильные менеджеры маркетплейсов - свяжитесь с нами и мы проведем аудит вашего магазина и покажем как мы продвигаем магазины в топ. Пришлите ссылку на ваш магазин нашему менеджеру – я лично проведу вам бесплатный аудит. Проанализирую ваш магазин и конкурентов, составлю план работ и стратегию. Предлагаю тест-драйв 7 дней мы сотрудничаем с вами без предоплаты, чтобы вы оценили эффективность команды. Заполните заявку на нашем сайте и я покажу как мы продвигаем магазины в топ. Ссылка на сайт и контакты в описании к видео.
Сегодня 30 января в 14-00 провожу мастер-класс - Как час провести глубокий анализ конкурентов на Озон. Будет полный гайд инструкция алгоритм. Без внешних сервисов, бесплатно за 0 рублей. Чтобы честно сравнить себя с конкурентами, понять стратегию лигеров и составить свой план развития магазина. Мастер-класс в зуме по ссылке.
По ссылке - готовая статья? Ее можно использовать или еще нет?
Рассчитайте стоимость ведения вашего магазина
